Vyškolte zaměstnance a stanovte vysoké standardy
Organizační produktivitu lze zvýšit naostřením týmových dovedností prostřednictvím školení. V procesu školení zaměstnanci pochopí, co je třeba usilovat, jaké vlastnosti zlepšit. Kromě toho vám školení umožňuje připravit se předem na řešení složitých problémů.
Příklad. Je možné poskytnout první pomoc osobě bez přípravy? Samozřejmě že ne! Totéž platí pro podnikání: aby zaměstnanci mohli jednat s důležitým, ale komplexním klientem, nejprve je naučte, jak v této situaci jednat.
Účinné školení by se mělo opakovat, aby se upevnily znalosti. Během hodinového školení se zaměstnanci naučí základům, ale po několika týdnech mohou na všechno zapomenout.
Pravidelné kurzy vás naučí používat dovednosti v praxi a na dlouho se na ně nezapomene. Díky školicímu programu se zaměstnanci nejen budou vypořádat s problémy, ale také jim předcházet.
Prodejní dílna
Příklad. Zaměstnanec prádelny přijde ke starší ženě a vyzvedne si koberec k čištění. Když to převrátí, všimne si špinavé a opotřebované naruby. Koberec je třeba vyměnit, ale aby se nezdá být rušivý, prodejce nenabízí ženě nákup nové věci.
Tento přístup nepřinese společnosti mnoho zákazníků. Dobře vyškolený tým takovou příležitost nikdy neunikne.
Nejlepší školení pro obchodní oddělení je workshop, kde se zaměstnanci učí nové dovednosti. Workshop poskytuje ideální atmosféru pro výměnu názorů a názorů.
Workshop je navíc dobrou platformou pro testování a zlepšování prodejních strategií.
Hry na hraní rolí vám pomohou vyzkoušet nové nápady. Umožněte zaměstnancům prokázat se a přijít s novými technikami a chováním. Když tým najde nejlepší řešení situace se starší ženou, nechte někoho hrát svou roli a prodejce použije zvolenou taktiku.
Poté použijte přístup ke skutečným klientům. Pokud bude úspěšný, naučte celý tým nové strategii celému týmu.
Školení umožňuje testovat prodejní taktiku dříve, než ve skutečnosti nastanou složité situace, což zvyšuje šance na úspěch.
Vzděláváním svých zákazníků získáte velké publikum a prodáte více produktů.
Příklad. Ve městě se otevřely dva obchody s nábytkem. Po dobu 4 let vzrostl prodej obchodu č. 1 o 10% ročně, ale neobjevila se ani jedna větev. Obchod číslo 2 současně otevřel šest prodejen. Obchod č. 2 zaujal efektivnější přístup: vzdělávací marketing. Zaměstnanci místo pouhého prodeje produktu školili zákazníky o všem, co souvisí s jejich značkou. Obchod č. 1 se pokusil prodat pohovku těm, kteří si přišli koupit pohovku, a zaměstnanci č. 2 se pokusili prodat veškeré zboží. Mluvili o historii obchodu, snaze o lepší zákaznický servis, řemeslné zpracování nábytku a výhodách pro zákazníka.
Tento přístup nejen pomáhá prodávat, ale také vytváří loajalitu ke značce: lidé cítí zvláštní spojení se společností a prodejci jsou považováni za spolehlivé specialisty.
Vzdělávací marketing umožňuje rozšířit publikum spotřebitelů, ale je velmi obtížné udržet pozornost každého kupujícího, protože pouze 3% populace má zájem o nákup zde a teď, a pouze 6-7% je vždy připraveno něco koupit. Pokud se reklama zaměří pouze na pohovky, ztratíte 90% publika.
Pokud však řeknete publiku o výhodách (například, že kvalitní nábytek zvyšuje produktivitu), většina vás poslouchá.
Výukou, nikoli prodejem, můžete přilákat širší publikum a zvýšit prodej.
Půjčujte pouze ty nejprodávanější
Pracovali jste někdy s někým, kdo se nehodí do týmu? Trpí to nejen špatný zaměstnanec, ale celá společnost. Proto je důležité přilákat vhodné kandidáty, zejména do obchodního oddělení.
Schopnost prodávat závisí na charakteru, ne na zkušenosti. Super prodejce má:
- Síla přírody nezbytná k dokončení maximálního počtu transakcí. Neuznává selhání.
- Silný vliv, to znamená, miluje lidi, ví, jak se postavit na místo jiného, energického, přesvědčivého a společenského, a proto je pro něj snazší navázat vztahy se zákazníky.
Hledejte lidi se silným egem jako prodejní profesionál. Nezohledňujte věk, znalosti oboru ani pracovní zkušenosti.
Předběžný výběr uchazečů telefonicky pomáhá odlišit tyto superprodeje od ostatních: požádejte je, aby se vám prodali. Házejte je otázkami a vyzkoušejte jejich sílu: superprodejci vás budou bojovat. V rozhovoru si kandidát s vlivem vzpomene na své dětství nebo důležité životní zkušenosti.
Jakmile najdete superhvězdu, řádně ji odměňte. Plat by měl záviset na výsledcích - to motivuje prodejce k častějšímu uzavírání transakcí. Odměna by měla být ve vzájemném vztahu s výsledky nejlepších prodejců, aby se všichni snažili dát vše v plné výši.
Po posílení týmu účinnou strategií se naučte, jak správně používat, aby upoutal pozornost vašich vysněných zákazníků.
Maximalizujte prodej prací na klíčových číslech velkých společností
Představte si, že vaše společnost prodává kancelářské vybavení. Chcete-li přilákat zákazníky, inzerujte své služby prostřednictvím e-mailu ve vaší oblasti. Ale tato strategie je neproduktivní - málo vás bude kontaktovat.
Chcete-li zlepšit svou reklamu, zaměřte se pouze na nejlepší zákazníky v oboru. Je výhodnější prodat velkým podnikům s velkým personálem, protože nakoupí více zboží.
Příklad. Zaměřte se na velké organizace se staršími počítačovými systémy. Mohou si zakoupit váš produkt ve velkých objemech, takže v reklamě se zaměřte konkrétně na ně.
Komunikujte pouze se zaměstnanci odpovědnými za nákupy.
Příklad. I když je software určen pro knihovníky, nedělá rozhodnutí o nákupu. Obraťte se na manažera nebo ředitele knihovny a vysvětlete, jak váš produkt zlepší práci knihovníků, pak se pravděpodobnost prodeje zvýší.
Použijte strategii sousedství - pošlete e-mailovou reklamu na místo, kde žijí nejlepší zákazníci.
Příklad. Jeden realitní agent se zaměřil na „okres snů“ s 2 200 elitními domy. Každý měsíc jim poslal inzerát se seznamem prodaných domů a cen. Majitelé domů tedy z první ruky viděli, kolik by mohli za prodej získat.
Taktika agenta se vyplatila: provize za jeden dům pokrývala náklady na letáky.
Marketingová optimalizace a školení lidí přitahují pozornost potenciálních zákazníků
Mnoho společností utrácí spoustu peněz za marketing. Jejich strategie však často spolu nesouvisejí. Takový marketing je neefektivní, musíte najít jiný způsob.
Začněte koordinací všech marketingových aktivit: strategie musí být jedna.
Příklad. Pokud oddělení PR sestavilo seznam úspěchů společnosti pro tiskové zprávy nebo novinové články, poskytněte tyto informace ostatním oddělením. Obchodní tým tak bude moci tento seznam použít k prokázání spolehlivosti a exkluzivity vaší společnosti.
Je-li marketingová strategie stejná, lidé o společnosti slyší častěji az různých zdrojů.
Vzdělávací tiskové zprávy lze také použít ke zlepšení vašich marketingových kampaní.Budou přitahovat pozornost médií a přístup k potenciálním kupcům se rozšíří.
Příklad. Dvě ženy z Burlingtonu, Vermontu, pěstovaly na farmě ovoce a malovaly je kreslenými postavičkami, aby dětem představovaly zdravé jídlo. Vydávali pravidelné tiskové zprávy obsahující studie USA o obezitě a seznam výhod zdravé výživy. Díky pravidelným tiskovým zprávám vzrostla pozornost médií a potenciální zákazníci začali důvěřovat zemědělským produktům.
Zajistěte, aby vaše reklama byla přitažlivá s titulky a obsahem
Při propagaci svých služeb budete muset hovořit na konferencích a marketingových akcích. Váš úspěch na jevišti závisí na důvěryhodnosti vaší prezentace. Většina publika si pamatuje pouze 20% informací, které slyší. Proto je nutné probudit jejich zájem.
Ilustrace mohou pomoci. Vzpomínáme si na 20% toho, co jsme slyšeli, 30% toho, co jsme viděli, a 50% toho, co vidíme a slyšíme ve stejnou dobu, proto musíme zajistit sluchové i vizuální zacházení.
Používejte barevné obrázky - přitahují pozornost více než černobílé a jejich barevné schéma ovlivňuje diváka.
Příklad. Společnost zaměřená na právníky představila infografiku ukazující rostoucí počet právníků ve Spojených státech. Aby zdůraznili ostrý růst, zvýraznili největší počet velkého červeného tisku a obešli ho. Tento důraz řekl publiku, že konkurence roste, a pomocí červené zvýraznil význam této skutečnosti.
Jakýkoli vizuální prvek prezentace by měl mít chytlavý název shrnující nejdůležitější body.
Příklad. Místo jednoduchých názvů diapozitivů („Stát v oboru“ nebo „Pět trendů v našem oboru“) použijte zajímavý a poučný („Stát v oboru - jak se věci změnily“ a „Pět trendů, které mohou zničit vaši firmu nebo ji převést do nových výšin“). Tímto způsobem vyjadřujete jasný nápad a dáte publiku vědět, proč je to důležité.
Buďte v kontaktu s nejlepšími zákazníky, aby vás znali osobně
Zákazníci vašich snů nečekají, až učiníte obchodní návrh. Pravděpodobně ani nevědí o vaší existenci. Jak vzbudit jejich zájem?
Můžete posílat dopisy a dárky těm nejžádanějším zákazníkům. Chcete-li upoutat pozornost, každé dva týdny posílejte e-mail s nabídkou užitečného.
Příklad. Pokud jste konzultantem v oblasti PR, nabídněte účast na bezplatném webináři o trendech a otázkách v mediálním průmyslu.
Doprovodné dopisy se symbolickými dárky - pera a řetězy na klíče, jejichž design odpovídá vašim zprávám.
Příklad. Pokud se zdá, že budoucnost mediálního průmyslu je chmurná, bude nejlépe fungovat pero s baterkou.
Po odeslání dopisů a dárků zavolejte rozhodovatele, často je to ředitel společnosti. Ale dostat se k režisérovi není snadné: musíte překonat své osobní asistenty. Často jsou to oni, kdo se rozhodnou, s kým spojí šéfy.
Pokuste se jednat, jako byste znali režiséra dlouhou dobu.
Příklad. Na otázku ohledně povahy hovoru klidně odpovězte: „Jen mu řekněte, že John volá“ nebo na jakékoli jméno, které vám přijde na mysl. Tváří v tvář takové důvěře asistenti pravděpodobně informují vašeho šéfa o vašem hovoru. Ředitel nemusí rozumět tomu, kdo jste, a požádá sekretáře, aby objasnil. V tomto případě odpovězte: „Prostě řekněte, že jsem z ABC. Bude rozumět ".
Asistent vás s jistotou spojí s kýmkoli.
Vytvářejte pocit vzájemné důvěry a soucitu se zákazníky
Předpokládejme, že jste již v úzkém kontaktu se zákazníky, ale ještě jste nic neprodali. Možná jsou stále na pochybách, i když jste je přesvědčili o výhodách nákupu. Co dělat, aby se obchod?
Vytvořte základ pro budoucnost a hledejte vzájemné porozumění se zákazníky. To pomůže zvýšit prodej později. Studujte klienta dobře a řekněte o sobě.Pro konkurenty bude obtížnější je odnést, pokud se stanou vašimi přáteli.
Příklad. Pořádejte večírky a pracovní cesty - vytvářejte příležitosti k posílení komunikace s klientem.
Emoční komunikace se zákazníky vyžaduje důvěru. Potenciální zákazník by vám měl důvěřovat jako specialista.
Příklad. Pokud společnost prodává telekomunikační zařízení, pozvěte potenciální zákazníky na semináře, které hovoří o důležitosti zařízení pro jejich průmysl. Zákazníci vás považují za odborníka na hardware a důvěřují vaší radě.
Nebojte se pomáhat zákazníkům při rozhodování. I když jste identifikovali potřebu kupujícího a vytvořili jste touhu koupit, zákazníci mohou pochybovat nebo namítat. Vaším úkolem je tlačit je k pozitivnímu rozhodnutí.
Příklad. Představte si, že si mladá rodina chce koupit domácí kino a už čtyři měsíce putuje po různých obchodech. Nebudou šťastní, pokud jim prodáte systém, který pro ně považujete za nejvhodnější?
Pokud jste si jisti správným výběrem pro klienta, nebojte se ho přimět k rozhodnutí o koupi.
Udržujte stávající zákazníky
Pokud chcete vytvořit perfektní prodejní stroj, potřebujete kvalitní poprodejní zákaznický servis. Chcete-li zachránit zákazníky, rozvíjejte další akce.
Po prodeji budou zákazníci vědět o vaší existenci, ale aby na ně nezapomněli, napište jim dopisy, zavolejte, sdílejte vtipné příběhy, pozvěte je na události nebo večírky.
Po dokončení transakce okamžitě zašlete odpověď dopisem. Začněte s osobním: pokud znáte legrační příběh, nezapomeňte to vyprávět. Pak udělejte poklonu, ale nenechte se rozptylovat výhodami, které poskytujete. Napište něco jako: „Vidíte problémy, kterým čelí vaše společnost v tak konkurenčním odvětví. Náš software vám samozřejmě pomůže překonat konkurenty tím, že sníží náklady na výzkum a zvýší produktivitu. “
Ukončete svůj dopis osobním motivem. Můžete napsat: „Bylo mi potěšením jednat s vámi. "Mám několik představ o dalších úkolech, kterým čelí, a jsem si jist, že tě bude zajímat."
Nikdy se omlouvejte za čas, který jste strávili - to znamená, že nevěříte ve prospěch svých služeb pro klienta. Soustřeďte se na zájmy klienta a pomoc při řešení problémů jeho společnosti. Nenechte se zavěsit na sebe.
Bude to trvat hodně času. K získání nového zákazníka však potřebujete šestkrát více úsilí než prodat další služby stávajícímu.
Přeprogramujte své myšlení
Představte si, jak putujete po rušné železniční stanici, kde na vaši pozornost soupeří reklamy a zároveň uslyšíte tisíce konverzací. Okamžitě však uslyšíte, pokud někdo volá vaše jméno. Jak je tohle možné?
Věci, které jsou pro nás zajímavé, jsou pomocí retikulárního aktivačního systému (RAS). Zaměřuje se na to, co zabírá naše myšlenky. Mnozí z nás jsou však obdařeni negativním myšlením, které nastavuje RAS k výběru nesprávných informací.
Příklad. Mnoho lidí si myslí, že si „nemohou pamatovat jména“ a PAC podle toho reaguje - jména nevenuje pozornost.
RAS můžete překonfigurovat zaměřením na pozitivní myšlenky. Pokud hledáte pozitivní aspekty situace, RAS je přeprogramován tak, aby identifikoval příležitosti, kde se problémy projevily pouze jednou.
Příklad. Pokud si myslíte: „Pamatuji si jména velmi dobře,“ podvědomá mysl jim bude věnovat zvláštní pozornost.
RAS nezlepšuje paměť, ale může z nás učinit ty nejlepší prodejce.
Příklad. Mnozí nemají rádi telefonní hovory ráno. Přesvědčíme-li se však, že je to naše oblíbená zábava, můžeme si ji užít. Vylepšete efekt nastavením „Mám rád hovory ráno“. Napište větu velkými písmeny a zavěste ji na zeď.
Zaměřte RAS na konkrétní cíle.Používejte pozitivní formulace - snáze se k nim dostanete. Jen si říkám: „Vyrobím deset prodejů denně,“ můžete skutečně provést deset prodejů každý den.
Vytvořte si krátké seznamy aktuálních úkolů a přidělte čas
Každé ráno v práci najdete mnoho dopisů a hromadu poznámek. Hromadí se pouze během dne, takže budete reagovat. Vyhnout se tomu je celkem jednoduché: pokud něco vezmete, ať už se jedná o dokument, dopis nebo poznámku, okamžitě jednejte! Neotevírejte dopis, dokud na něj nemáte čas. Zeptejte se sami sebe: „Můžu to hned vyřešit?“. Pokud ne, odložte úkol.
Jak zjistit, o čem je ten dopis, aniž byste jej otevřeli? K tomu musí být každý ve vaší organizaci schopen vést obchodní korespondenci.
Příklad. Tým v e-mailu diskutuje o nedávném strategickém setkání. Předmět konverzace se postupně přesouvá k zavedení nového produktu, ale předmět dopisu zůstává stejný. To je zásadně špatné. Všechna písmena musí být odpovídajícím způsobem označena. V tomto případě může být téma „Čtyři kroky k zavedení produktu“. Okamžitě se tedy dozvíte o obsahu dopisu.
Vytvářejte krátké seznamy úkolů. Zkuste poukázat na šest nejdůležitějších úkolů na jeden den. Takové užší seznamy činí úkoly proveditelnými a nedovolují vám, aby vás rozptylovali vedlejší věci. Zaměříte se na to, co rozvíjí podnikání a dělá ho ziskovějším.
Nejdůležitější věc
Každá společnost může zdvojnásobit prodej uplatněním jedné z dvanácti klíčových strategií v železné disciplíně. Strategie poskytují nástroje k přilákání zákazníků vašich snů, najímání superprodejců a udržení náskoku před konkurencí.
Pronájem super prodejců. Nejlepší prodejci mají silné ego a mají vliv nezbytný k provedení transakce a zvýšení zisku společnosti.
"Zaostřete" dovednosti týmu pravidelnými školeními. Nečekejte, až prodejní tým čelí obtížné situaci. Poskytněte jim předem nástroje k jejich vyřešení. Pravidelně trénujte zaměstnance. Před použitím v reálné situaci si osvojte dovednosti.
Pokud je ve vašem oddělení supermarket, postarejte se o něj. Superprodejci jsou inteligentní a sebevědomí lidé. Mají tendenci kritizovat, napadat a přicházet s novými nápady. Ať si vezmou otěže vlády do svých rukou a stanoví jim před nimi vysoké cíle.
