Jednání jsou základem podnikání

Před několika desítkami let byl svět postaven na hierarchii: v rodinných rozhodnutích rozhodoval otec a v práci se všichni vydali cestou zvolenou ředitelem společnosti.

Dnes jsou autoritářské struktury vzácné. Hierarchie je téměř zastaralá, informace jsou dostupnější a mnoho lidí se podílí na rozhodování. Nyní je mnohem důležitější mluvit s lidmi: politici komunikují s voliči a společnosti povzbuzují zaměstnance k účasti na rozhodování. Dokonce i rodinné vztahy se stávají demokratickými.

Příklad. V éře Google už rodiče nemohou říkat svému dítěti: „Nedělejte to, je to škodlivé“, protože může jít online, najít důkazy a zpochybnit svůj názor.

Prostřednictvím vyjednávání můžete dosáhnout dohody v jakékoli oblasti. Argument s přáteli o výběru filmu se liší od vyjednávání cen s dodavateli nebo vyjednávání mezinárodního zbrojního embarga, ale v mnoha ohledech jsou všechna jednání podobná.

Každý den vašeho života zahrnuje jakékoli vyjednávání. Po získání potřebných dovedností výrazně zlepšíte výsledky všech jednání.

Vyhněte se pozičnímu válčení

Poziční válčení je situace, kdy obě strany zaujmou pozici, násilně ji podporují a v krajních případech udělají ústupky. V takové situaci není nalezené řešení výsledkem jednání. Buď nejodolnější strana vyhraje, nebo se najde kompromis, který více či méně uspokojí obě strany.

Problém s takovými konflikty je v tom, že obě strany jsou fixovány na svých původních pozicích. Chtějí „vyhrát“, ale nenacházejí společně prospěšné řešení. Otevřená konfrontace vyžaduje hodně času a úsilí. Strany mohou zaujmout nekompromisní stanoviska, protože se obávají, že budou nuceny učinit ústupky. Ve skutečnosti to vede pouze k dlouhé a bolestivé debatě.

Poziční válka komplikuje řešení konfliktu a dokonce ničí vztahy mezi stranami. Končí nejoptimálnějším řešením (v nejlepším případě), tráví spoustu času a úsilí a také poškozuje obchodní vztahy.

Nezapomeňte, že jednáte s osobou

Není správné považovat jednání za dialog mezi absolutně racionálními jednotlivci. V jednáních není žádné stanovisko: přinejmenším existují dva subjektivní pohledy. Strany mají individuální vlastnosti, zkušenosti, hodnoty a emoce.

Strany se budou dívat na věci odlišně a interpretovat „fakta“ svým vlastním způsobem. Někdy dva lidé mluví o úplně jiných věcech, aniž by si to uvědomovali.

Lidé mohou na jednu situaci reagovat zvlášť, zejména na stresující situaci. Dlouhá, intenzivní diskuse často způsobuje, že osoba je agresivní, což může druhého obtěžovat a přimět ho, aby se bránil. Pak další diskuse stane bezvýznamnou.

Při vyjednáváních je kombinace různých názorů a silných emocí nejsilnější překážkou při hledání vzájemně prospěšného řešení. Rozumné argumenty zde nepomohou.

Jednání probíhají na dvou různých úrovních: skutečné argumenty a emoční vnímání. Je nemožné tyto úrovně úplně oddělit. Nezapomeňte, že kromě faktů existuje i mezilidská úroveň, která je zdrojem mnoha konfliktů nebo nedorozumění.

Potlačte emoce, jako je hněv nebo strach. Pokuste se postavit na místo jiného a zvažte nejen fakta, ale i pocity lidí.

Váš nepřítel je problém, ne partner

Účelem jednání je hledání dlouhodobého oboustranně výhodného řešení, a nikoli „vítězství“ jedné ze stran. Oddělená diskuse od mezilidských vztahů.Chcete-li úspěšně vyjednat, držte krok s fakty.

Obě strany by k problému měly přistupovat racionálně, nikoli emocionálně. Podívejte se na sebe jako na partnery, ne na nepřátele.

Musíte se podívat na téma konverzace z neutrálního hlediska. Někdy je užitečné sedět na jedné straně stolu - tímto způsobem nebude problém vnímán jako konfrontace, ale jako diskutovaná záležitost, kterou lze vyřešit pouze společně.

Buďte nestranní a držte se faktů. Nikdy se neobracejte k osobnostem a neobviňujte druhou osobu za nepřiměřenost, bez ohledu na to, jak absurdní může být vaše pozice, aby nedošlo k vytvoření vzdálenosti, která přiměje účastníka zapomenout na fakta a reagovat na čistě emoční úrovni.

Příklad. Rozvedený pár by se neměl hádat o to, kdo má za vinu neúspěšné manželství. Musí diskutovat o budoucnosti dětí.

Než budete hledat řešení, měli byste porozumět zájmům obou stran.

Pozice obou stran se často zdají neslučitelné.

Příklad. Plány dovolené páru: „Chci jít na moře“ versus „Chci jít do Alp“.

Hlouběji kopáním najdete nová řešení, která vznikají bez nutnosti kompromisů. Pokud chce manžel jít zaplavat a manželka lyžuje, mohou dovolenou strávit na horském jezeře.

Pozice v jednáních je často způsobena několika zájmy. V tomto příkladu jsou různé pozice výsledkem různých očekávání od ostatních. Chcete-li najít řešení, zkuste zjistit všechny své preference. Po zjištění rozdílů bude pro vás snazší stanovit si priority a zjistit, zda jsou možné bezbolestné ústupky. Jaký je konečný cíl? S čím souhlasíte? Jaké jsou rozdíly mezi vašimi pozicemi? Odkud tyto rozdíly pocházejí?

Základní potřeby lidí pro rozpoznávání, správu, bezpečnost a lásku jsou často hlavními faktory.

Příklad. Pokud nevíte, co řídí jinou osobu, zeptejte se: „Proč chcete jít do Alp?“ nebo „Proč vám to vadí“?

Zároveň musíte pochopit, co vás pohání. Před odesláním návrhů otevřeně vyjádřete svá přání. Oboustranně prospěšné řešení lze nalézt pouze tehdy, jsou-li zájmy obou stran jasné.

Než začnete hledat řešení, seznam možností.

Vyjednavači obvykle jasně vidí požadovaný výsledek: často s nimi uzavírají návrhy smluv v naději, že přesvědčí druhou osobu, aby s nimi souhlasila. Taková „rozhodnutí“ jsou odsouzena k neúspěchu, protože jsou založena pouze na jedné pozici.

Místo jednostranných návrhů buďte otevřeni diskusi o všech možných řešeních a vytvořte vhodné pouze pro obě strany.

Příklad. Někdo se vás ptá: „Kdo myslíte, že příští rok získá Nobelovu cenu za literaturu?“ S největší pravděpodobností neodpovíte okamžitě. Po sestavení seznamu kandidátů a myšlení si vyberete jeden.

Podobně by se měla usilovat o vyjednávání.

Vyjednávání se skládají ze dvou fází: nejprve označíte možná řešení a poté začnete souhlasit. Začněte neutralizací extrémních poloh, studujte různé scénáře a zvažte podrobnosti. Buďte kreativní: skica, brainstorming a požádejte o radu odborníka. Pokuste se najít cestu z nejkompromisnějších pozic. Budete tedy mít mnoho možných řešení, a pokud se přesunete do druhé fáze diskuse, některá z nich budou přijatelná pro obě strany.

Výběr vždy založte na objektivních kritériích

I když překvapíte svého partnera s plně formulovaným návrhem, nebudete usnadňovat vyjednávání. Je nepravděpodobné, že bude souhlasit a reagovat buď obranou, nebo útokem. Nejprve vyhledejte ta správná kritéria, na nichž se bude vaše rozhodnutí zakládat. Kritéria by měla být jednoznačná a objektivní, s vyloučením nesprávného výkladu.

Příklad. Spravedlivá cena domu není jen očekávaná cena prodávajícího nebo kupujícího.Měl by být založen na průměrné ceně za metr čtvereční, stavu budovy a cenách podobných domů v oblasti. Tato kritéria jsou objektivní a ověřitelná.

Během jednání by obě strany měly uvést svá kritéria pro hodnocení rozhodnutí. Kritéria by neměla být stejná, ale objektivní a srozumitelná.

Nikdy nepodléhejte tlaku. Pokud někdo uvede ultimátum: „Toto je moje poslední věta,“ zeptejte se, na jakých kritériích je založeno: „Proč si myslíte, že se jedná o přiměřenou cenu?“ Pokuste se najít objektivní kritéria, na jejichž základě bude vaše rozhodnutí založeno.

Pokud není možné najít správná kritéria, ujistěte se, že je rozhodovací proces spravedlivý. Takto sdílíte soubory cookie v mateřské škole podle metody „Sdílím, zvolíte“: první dítě sdílí soubory cookie, ale je lepší být upřímný, protože druhé dítě si jako první vybere kousek, který se mu líbí.

Abyste mohli dobře jednat, musíte se na ně připravit

Nikdy nepřistupujte na vyjednávání. Shromážděte co nejvíce skutečností a pečlivě je prostudujte. Dozvíte se vše o účastnících a konkrétním kontextu jednání. Co pohání jinou osobu? Jaké jsou jeho zájmy a cíle? Rozhoduje sám nebo s ohledem na zájmy šéfa, partnera nebo manžela? Existují nějaké osobní, politické nebo náboženské problémy, o kterých byste měli vědět?

Čím více víte, tím lépe porozumíte druhé osobě a tím vyšší je pravděpodobnost nalezení konstruktivního řešení. Čím méně víte, tím dříve se začnete hádat o problémech založených na předsudcích, spekulacích a emocích.

Nepodceňujte vyjednávací prostředí. Je třeba předem rozhodnout, kde budou jednání probíhat: ve vaší kanceláři, doma, na neutrálním území; jak je vést: telefonicky, osobně nebo ve skupině; co znamená trvání vyjednávání pro odpůrce; zda tlak ve lhůtě pomůže nebo zraní jednání.

Udělejte si čas na studium podrobností a připravte se na vytvoření příjemného prostředí pro obě strany. Tím se výrazně zvýší šance na konstruktivní diskusi.

Jednání jsou komunikace!

Většina konfliktů vzniká kvůli nedostatečné komunikaci. Nedorozumění a mezery ve znalostech vedou ke sporům a aktivní komunikace pomáhá těmto problémům předcházet. I v konfliktu by vaše komunikace měla být pozitivní a zaměřená na nalezení řešení. Pokračujte v diskusi a nepřerušujte ji se zaměřením na jakýkoli argument.

Často slyšíme jen to, co chceme. Poslouchejte, co říká někdo, a ukažte mu toto: „Pokud ti rozumím správně, myslíš ...“. Takže okamžitě odstraníte nedorozumění.

Jakmile pochopíte postavení jiné osoby, identifikujte své vlastní zájmy. Nemluvte o tom, co považujete za chyby a chyby v pozici partnera, ale sdílejte svá očekávání a naděje.

Nereagujte citově, ale v případě potřeby nechte druhou osobu, aby vylila svůj hněv nebo emoce. V takových případech vysvětlete chování.

Příklad. "Chápu, proč se zlobíš, a já sám jsem byl zklamaný, protože ..."

Úkolem je přivést diskusi na úroveň faktů a pokračovat v ní. Ticho znamená konec všech jednání.

I ty nejlepší metody ne vždy zaručují úspěch.

Teoreticky vedou jednání k lepším výsledkům, jsou-li obě strany otevřené, použijte objektivní kritéria a hledejte řešení společně. Nikdy však nemůžete nutit člověka, aby jednal určitým způsobem nebo opustil své postavení. Můžete to jen zkusit.

Začněte diskusi tím, že zjistíte problém a proces vyjednávání: dohodněte se, jak bude diskuse probíhat a jak se rozhodnete. Pokud vás druhá osoba v tom nepodporuje nebo používá nepoctivé metody (klasika - „dobrý policajt, ​​špatný policajt“ nebo mazaný - „Rád bych, ale můj šéf…“), otevřete to nahlášením. Upřesněte, že se budete účastnit diskuse založené na pochopení zájmů obou stran a zaměřené na objektivní kritéria.

Pokud existuje nerovnováha moci mezi oběma stranami (například diskuse o platu se zvyšuje s nadřízenými), můžete si jen poznamenat, proč si myslíte, že to bude prospěšné pro obě strany.O tom, jak vyjednávání probíhají, však rozhodují šéfové, a musíte to přijmout.

Pamatujte, že ne všechno v životě lze vyřešit vyjednáváním.

Nejdůležitější věc

Nepovažujte konflikty za hru, jejíž vítěz vyjde sám. Vyhněte se poziční válce a pokuste se pochopit a zvážit zájmy stran. Držte se faktů. Nezapomeňte, že jednáte s lidmi a budete spravedliví, pokud jde o rozhodnutí.

Proč je důležité se naučit vyjednávat? Jednání jsou základem podnikání. Vyhněte se pozičnímu válčení.

Co to znamená vyjednat? Nezapomeňte, že jednáte s osobou. Váš nepřítel je problém, ne partner. Než budete hledat řešení, měli byste porozumět zájmům obou stran.

Jaké metody a techniky mohu použít? Než začnete hledat řešení, uveďte své možnosti. Výběr vždy založte na objektivních kritériích. Připravte se na jednání předem. Jednání jsou komunikace. I ty nejlepší metody ne vždy zaručují úspěch.