Text je koncentrát knihy, rozdělený do konvenčních částí s nepůvodními záhlavími.

O původu jednání

Umění vyjednávání jste se v práci nenaučili. Studovali jste vyjednávání bez jakéhokoli úsilí, neodolatelně jste usilovali o to, co jste chtěli dostat, a uspokojili tak vaši momentální touhu.

Děti už jsou vyjednavači Foxe: „Pokud mě nakrmíš, přemůžeš mě, přestanu křičet!“ Síla vyjednávacích dětí spočívá v asymetrii hodnot - jejich a vašich. Rychle si všimnou toho, co je pro vás nejdůležitější, a hrozí, že to od vás vezmou, a dosáhnou toho, co potřebují.

Ale s věkem se mění. Děti se mohou stát sofistikovanějšími a proměnit se v lišku. Pokud jejich metody nefungují pravidelně, jsou spokojeni s tím, čím jsou, a promění se v ovce.

O účelu vyjednávání a transakcí

Cílem vyjednávání není vyhrát, ale přiblížit se tomu, co potřebujete.

Umění dohody je zjistit, co druhá strana chce. A pokud to máte, můžete si být jisti, že k dohodě došlo. To, co pro vás nemá význam, se může na druhou stranu zdát neocenitelné.

Jednání nejsou ústupky, vzdání se a přizpůsobení na druhou stranu. Tomu by se říkalo donucení. Jednání by měla být prospěšná pro obě strany, ale ne nutně stejně. Obě strany mají právo vetovat konečný výsledek.

Účelem jednání není kompromis, nikoli dohoda za rovných podmínek. Musíte vzít v úvahu zájmy obou stran, ale přemýšlet o své vlastní a jak „péct větší koláč pro každého“.

Pokud se vám zdá, že vidíte jednoduché řešení problému, který si druhá strana nevšimne, věnujte si čas, možná jste něco nebrali v úvahu.

O první větě

Nejhorší, co můžete udělat, je přijmout první větu. To podkopává víru obou stran v úspěch transakce i sebe samých.

Špatný přístup k jednání může zničit celý dojem.

Vždy se ptát první věty. Váš partner neočekává, že ho přijmete. To ho nezlobí. Může dokonce zvýšit cenu, pokud s tím okamžitě souhlasíte.

O vyvolávací ceně

Při jednáních je důležitý okamžik prvního kontaktu. Můžete zkusit otupit druhou stranu vysokou nebo nízkou počáteční větou. Díky tomu budou přemýšlet, pochybovat, přehodnocovat své zásady a jednat. Počáteční nabídková cena by však měla být realistická a přiměřená.

Pro každého má totéž jinou hodnotu. Zjistěte potřeby zákazníků, přizpůsobte jim své zboží a získejte peníze. Cena by neměla přesáhnout částku, kterou jsou ochotni zaplatit.

Písemné (například v cenících) věří více. To lze použít jako argument. Nepište „vyjednávání je vhodné“. Okamžitě snižujete hodnotu produktu, aniž byste kupujícího znali jeho hodnotu.

Není třeba kupujícímu poskytovat podrobný výpočet ceny. To mu dává manévrovací prostor. Bude zpochybňovat každý bod.

Pokud věc prodáte a chcete vědět, kolik je kupující ochoten zaplatit, můžete předstírat, že jednáte jménem jiné osoby. Když se vás zeptá, kolik to stojí, řekněte, že vám bylo řečeno, aby neprodával za méně než určitou částku.

Kupující tak může jednat. Je to snadný způsob, jak vyjádřit své nároky a vzdát se jich, a také vytvořit dojem neutrální pozice.

O rovnováze moci

Při jakékoli transakci se zeptejte, kdo kupuje a kdo prodává. Odpověď pomůže pochopit, na které straně je síla. Hraje velkou roli. Jednání jsou rovnováhou moci.

Způsob, jakým si strany navzájem vnímají sílu, určuje jejich chování. Síla je vnímána subjektivně. Objektivní realita není vždy důležitá. Ne každý zná trh stejně dobře.

Všechny kroky by měly být považovány za pokus změnit názor druhé strany na realitu trhu. Pokud si myslíte, že mají moc, není o čem dále mluvit.

Nikdy důvěřujte prodejci úplně. Vytvořte si vlastní obrázek skutečného trhu.

O zranitelnosti a konkurenci

Zranitelnost pozice není důvodem paniky. Všichni jsou zranitelní.

Konkurence není problém, neměli byste okamžitě věřit všem, vzdát se a hrát pouze za cenu. Zastrašování konkurenty je trik. Není třeba předem předpokládat, že konkurenti a kupující jsou v lepší pozici. V opačném případě budete nevědomě věnovat pozornost a určitě ztratíte.

Na trhu jsou zřídka dvě společnosti prodávající stejný produkt. Kupující mohou mít také své vlastní preference. To může změnit rovnováhu síly. Kupující si mohou myslet, že vaši konkurenti nejsou tak silní, jak si myslíte.

O jednáních a nabídkách

Neexistují žádné pevné ceny v přírodě, proto první kvalita úspěšného vyjednavače je schopnost zpochybnit cenu a druhá je schopnost odrážet výzvu vaší ceny. Pouze nesmělí vyjednavači se nesnaží snížit cenu a okamžitě provést slevy. Nikdy nepřijímejte první větu. V žádném případě nic neztratíte. Nevzdávej to. Protiútok.

Pokud se vzdáte ceny, budou na vás ve všem tlačit. A v budoucnu vždy požadujte nižší cenu.

Cena je pouze jedna proměnná nabídky. Neměňte to. Změňte další podmínky, abyste snížili celkovou cenu: „Za tento balíček nabídek existuje jedna cena. Za jinou cenu, jiný balíček. “

Před snížením cen analyzujte možnosti a omezení opačné strany.

Pro vyjednávání jsou zapotřebí dva návrhy. Pokud vám byla zamítnuta vaše první nabídka, nespěchejte a okamžitě navrhněte nové podmínky. Druhá strana na to může čekat. Nejprve počkejte na nabídku druhé strany. V opačném případě budete jednat sami se sebou.

Čtyři klíčové informační body jednání:

• vaše první věta;
• vaše poslední věta;
• první odpověď soupeře;
• poslední odpověď soupeře.

Dostupnost termínů pomáhá rychle dosáhnout dohody. Například v případě konfliktu můžete žalovat, abyste dali druhé straně důvod k přemýšlení.

Je důležité zdůvodnit požadavky na snížení cen. Například vytvořte seznam nedostatků předmětu transakce. Můžete se také pokusit přesvědčit prodejce, že chcete spolupracovat, ale nemůžete poskytnout více za slevu.

Demonstrace emocí je vážná chyba. Nevzdávejte své emoce, i když něco, co se vám opravdu líbí nebo potřebujete. Jinak bude obtížnější získat příznivé podmínky.

Zamyslete se nad možnými otázkami, odpověďmi, argumenty.

Nezastavujte pouze jednání. Vždy můžete souhlasit. Usilujte o oboustranně výhodné dohody. Jako poslední možnost, dejte mi vědět, až se k nim vrátíte.

Nemysli ve stejných termínech jako soupeř. Pokud budete požádáni o slevu pouze 1%, zvažte, k čemu to povede, a udělejte to s ním správně.

V případě jakékoli námitky odpovězte na otázku: „Proč?“.

Pokud budete požádáni o snížení ceny a dokonce i použití triků jako balíček vizitek od konkurentů, zeptejte se, proč byste to měli udělat. Čím je odpověď zmatenější a emotivnější, tím je méně pravděpodobné, že konkurenti nabídnou něco lepšího.

Neuspokojte se s jednoduchými smlouvami. Nechrání žádnou stranu, protože nepopisují podrobnosti. Zeptejte se, co-pokud otázky, dokud nenapíšete všechny podrobnosti.

O koncesích a slevách

Nejobtížnější je vypořádat se s touhou vzdát se. Nebude to vzájemné. S největší pravděpodobností poté bude partner nadále tlačit. Staňte se Scrooge McDuck.

Pokud jste si jisti, že váš produkt představuje velkou společnost, pamatujte, že váš produkt je v stálé poptávce spotřebitelů a kupující ho chtějí vidět na regálech svých obchodů. Nevzdávejte to.

Nejužitečnějším slovem vyjednavače je: „Pokud jste ... pak já ...“. Koncese mají pro strany různý význam. Vítězství na jedné straně neznamená vždy prohrát druhou. Musíte hledat řešení a ujistit se, že v reakci na koncese získáte více, než dáte.

Nedávají nic za nic. Nereagujte jen na ústupky druhé strany. Skutečnost koncese zhoršuje vaši pozici více, než je její velikost.

Každá sleva je krokem k bankrotu společnosti.

O tuhosti a měkkosti

Tuhost obvykle převyšuje měkkost. Tvrdý postoj soupeře musí být zodpovězen ještě tvrději. Pak pravděpodobně změkčí pozici. Pokud začnete z měkké polohy, utáhne se. Měkčí vyjednavači ztratí dříve nebo později, protože odpůrci cítí jejich měkkost.

Tuhost neznamená hrubost, projev emocí nebo „cool“ chování, ale klidnou ochranu něčí pozice. Tvrdý vyjednavač by spíše odmítl obchod než souhlasil s nevýhodným. Lepší 5 smluv na 20 tisíc než 10 na 5.

O konfliktech

Nespokojenost s ostatními je normální jak v životě, tak v podnikání. Vyjadřujte své nároky kompetentně, nevadí, neobviňují, nabízejí realistické řešení, jak situaci napravit a postarat se o vaše zájmy.

Pokud hledáte hledání jiného, ​​bude mu záležet pouze na jeho zájmech. Kromě toho bude muset uhádnout, co vám může nabídnout.

Pokud zaútočíte, osoba se brání. Pokud násilně zaútočíte, obrana se změní v protiútok. Pokud zpochybníte jeho kompetenci, bude se zabývat vašimi. Podráždění nelze odstranit jeho zahřátím.

Při navrhování řešení to prodiskutujte, nikoli legitimitu vašich požadavků.

O těžkých odpůrcích

Nejobtížnějšími odpůrci jsou obvykle mocní lidé, „skvělí“ vyjednavači, nafoukaní kolegové. Jejich metody jsou hrozby a zastrašování. Ve skutečnosti jsou to jen hrubí lidé, kteří si to chtějí vzít.

Odpověď v jejich stylu nedává smysl. Bude to jen horší. Prostě nevědí, jak reagovat jinak. Zdvořilost také není vhodná. Vidí v ní slabost a začnou tvrději tlačit.

Obtížnost spočívá v tom, že takové chování podvědomě spojujeme s konečným výsledkem. Není třeba se štětiny ani vzdát. Oddělte jejich chování od konečného výsledku a předstírejte, že se nic neděje. Můžete dokonce říci, že jejich chování neovlivní výsledek, a budete se řídit pouze svými návrhy, argumenty a ústupky.

Výsledek nebude rychlý. Ale soupeř si postupně uvědomí, že jeho obvyklé metody nefungují. Pokud si oponent všimne, že reagujete, zvýší tlak.

Je možné určit, jak závažné jsou argumenty partnera pouze v procesu diskuse. Proto naslouchejte a nepřidávejte do ohně palivo, urovnávejte skóre a sarkasmus.

Chování druhých by nemělo ovlivnit vaše cíle a jednání. Držte se gist a jděte k vašemu výsledku.

O vzhledu, luxusu a zastrašování

„Úspěšný“ vzhled lidí, kanceláří, reputace a prestiž se často používá k zastrašování, vyvíjení tlaku, nižší sebeúctě, podrobování, síle s nimi spolupracovat. Budeš vděčný za každou kost, kterou se ti rozhodnou hodit.

Takové implicitní zastrašování je nebezpečnější než zastrašování otevřené, protože si to nevšimneme, ale ano. Jde o to, že většina z nás chce žít ve stejném luxusu. Předpokládá se, že úspěšní lidé mají vysokou životní úroveň. Proto je jakékoli potvrzení platební schopnosti automaticky spojeno s úspěchem.

Když vidíme tento luxus v jiných, myslíme si, že jsou lepší než my. Nakreslíme analogii mezi vnějšími atributy a skutečnou mocí. Téměř všichni podvodníci používají toto.Ve skutečnosti, pokud jste věnovali pozornost okolním výhodám, pak je háček již spolknut. Zbytek je věcí technologie.

Odolnost není snadná, ale možná. Ve skutečnosti to všechno pozlátko nic neznamená. Hlavní věcí je nenechat se zastrašit. Nejlepší reakcí je proto chovat se jako obvykle.

Čekejte jejich reklamy, když čekáte na recepci. Raději se starejte o své podnikání. Navíc nemusíte objasňovat, že jste klovali. Například pochvalte pohled z okna. Také není třeba šikanovat v reakci.

Pamatujte, proč jste tam. Pokud se nenecháte zastrašit a dokonce prokážete profesionalitu, bude to stačit k zahájení seriózní konverzace.

O hrozbách

Hrozby mohou být použity k nahrazení jednání. "Pokud ... pak ..." - a návrh, který vám vůbec nevyhovuje. Hrozby jsou skutečné, pouze pokud věříte v jejich realitu.

Hrozby mohou zničit dobrý vztah nebo zničit nepříliš dobrý vztah. Zřídka vedou k požadovanému výsledku. Častěji jsou následovány protiopatřeními. V důsledku toho je návrat k produktivním jednáním velmi obtížný. Zkuste se uchýlit k hrozbám, zejména k těm otevřeným.

Hrozba je obvykle pokusem snížit status vyjednávání, připomenout slabiny a nestojí za to jim odpovědět. Ale někdy je hrozba jedinou šancí zachránit jednání. Například když je lepší zhoršit vztahy, než nekonečně stagnovat.

V mezinárodních konfliktech jsou hrozby normou. V jiných případech jsou obvykle maskovány jako rady. Proto zatím můžete předstírat, že si jich nevšimnete. Společnou implicitní hrozbou je záměr obchodovat s někým jiným.

Než začnete hrozit, musíte posoudit, zda jste připraveni provést hrozbu a jak efektivní to bude.

Pokud si vaši oponenti myslí, že vás položili na vaše lopatky, proč by měli jednat a vyhrožovat vám? Ve skutečnosti tedy vaše pozice není tak slabá. Skutečnost, že jste byli v koutě, neznamená, že nemáte žádné možnosti.

Vaším úkolem je určit rozsah možností a rozšířit je. Jinak zbývá pouze vybrat z navrhovaných nevýhodných alternativ. Čím déle patová situace trvá, tím je pravděpodobnější, že strany budou dělat kompromisy.

Je možné upozornit druhou stranu na bezvýchodiskovou situaci, do které vede jednání. Je však nesmírně důležité zvolit ten pravý okamžik, abychom se vyhnuli nespokojenosti, podráždění a hněvu.

Závažnost hrozby musí odpovídat dané situaci. Nikdo vás nebude brát vážně, pokud ohrožujete svého souseda jadernými zbraněmi.

Hrozba je přijatelná na konci jednání jako východisko z bezvýchodné situace, ale ne na začátku. Hrozba, která otevírá jednání, pomůže nejen překonat odpor oponentů, ale také jej posílí.

Realizace hrozby může straně stát hodně, uchýlit se k ní a ztratit možnost dohody i vám. Určitě něco ztratíte - závislost partnerů na jednáních není nikdy jednostranná.

Nedbalá poznámka může být někdy vnímána jako hrozba - a bude následovat výzva. Pokud jsou jednání přerušena, může být nutné tuto hrozbu provést.

Závislost na rozhodnutích na druhé straně zvyšuje šance, že budete nuceni k určitým činnostem. Snížením vaší závislosti jste si jistější v odolávání hrozbám.

Někdy stačí skrytá hrozba. Například stojí za to potrestat jednoho malého dodavatele a zbytek pochopí, jak by neměli podnikat.

V zájmu druhé strany

Zaměřte se na zájmy druhé strany. Řekněte jim, ne o vašich potřebách, ale o výhodách, které budou mít, pokud vám poskytnou to, co potřebujete. Současně je třeba rozlišovat a zohledňovat zájmy a pozice. Pozice jsou to, co chceme. Zájmy jsou důvodem, proč to chceme.

Existuje řada důvodů, proč strany zaujímají konkrétní stanovisko k určité záležitosti. Někteří lidé zakládají svou strategii na šikaně, aby vás přinutili vzdát se.Jiní staví svou strategii tak, aby měli „prostor pro jednání“, pokud se domnívají, že k uzavření dohody se musí něčemu vzdát.

Pokud strany nemohou překonat střet zájmů, pak má smysl soustředit se na pozice přijatelné pro obě strany konfliktu. Pokud jsou strany uvíznuty v polohové slepé uličce, stojí za to přejít k posouzení zájmů stran.

Neměli byste se soustředit pouze na zájmy nebo pouze na naléhavé problémy. Dávka zdravého pragmatismu je dobrým protijedem k příliš přímým vyjednávacím metodám. Vždy přizpůsobte své vyjednávací metody okolnostem a nelepte se na stejnou metodu ve všech situacích.

O specifikách mezinárodních jednání

Zvykněte si na myšlenku, že jste cizinec. Mírná národní arogance. Vezměte místo, které odpovídá mimozemšťanovi, v obecném pořadí věcí.

Uspořádejte vše pro práci s plným nasazením. Berte vážně změnu časových pásem a jděte spát, když je to obvyklé v zemi, kde se nacházíte.

Zjistěte více o chování a zvycích lidí, se kterými budete obchodovat. Jedním ze způsobů, jak zvýšit vaše šance na mezinárodní jednání, je zvládnout alespoň základy jazyka, kterým mluví vaši protějšky.

Přizpůsobte se rytmu vyjednávání známému lidem, se kterými budete jednat. Nespěchejte na ně ani na sebe. A nemysli si, že se budou hádat jen proto, že spěcháš.

Nevstupujte do diskusí ani nehovořte o:

• politiky země, do které jste přišli;
• její náboženství;
• životní styl;
• obchodní etika;
• rasové vztahy;
• právní postupy;
• ústavní ustanovení;
• formy volebního práva;
• veřejná nebo soukromá morálka;
• všudypřítomnost obětí a úplatků;
• korupce;
• Svoboda tisku;
• lidská práva.

Dopřejte každému, s kým musíte jednat, nejhlubší osobní úctu - bez ohledu na to, zda se vám to líbí nebo ne, jak probíhá vyjednávací proces. Úcta k člověku v obchodním životě je vždy dar.

Udělejte vše, co je v vašich silách, abyste zajistili podmínky pro provedení vaší smlouvy. Každá transakce by měla být závazkem společnosti jako celku i vašeho osobního podnikání. Vaše role není omezena na podepsání smlouvy. Vaše účast a zájem jsou nutné po jejím uzavření.

Při rozhodování o tom, jak podnikat v zahraničí - zejména na místech, kde jsou normy chování poněkud vágní - se řiďte tím, jak se cítíte pohodlně nebo nepříjemně, a ne podle toho, co považujete za správné a co špatné.

A pamatujte, že se na všem můžete dohodnout!