Konzultant těží z vašich klientů
Abyste se stali právníkem nebo lékařem, musíte získat přístup k právní praxi nebo k trvalému pobytu. Kdokoli se může nazývat konzultantem. Co to slovo znamená?
Konzultant je osoba s jedinečnými dovednostmi a talentem, která svým klientům pomáhá vytvářet složku efektivity. Konzultanti jsou pro firmy užitečné díky specifickým dovednostem a znalostem procesu, který se získává během studia a práce ve specializovaném oboru. To je zdroj vaší zkušenosti, vaší profesionální „komfortní zóny“, ve které jste nejvíce kompetentní.
Příklad. Jste-li znalcem v právním sporu, jednáte jako specializovaný konzultant.
Obecná znalost procesu je použitelná téměř v každém prostředí a obsahuje řadu vysoce účinných metod.
Příklad. Společnost Bain & Company vedla projekty strategického plánování a díky svým zkušenostem se stala odborníkem na strategické procesy. Společnost se snaží v této oblasti specializovat, protože je v ní nejlépe zběhlý.
Pro konzultanty je obecná znalost procesu často cennější, protože je použitelná v různých průmyslových odvětvích, což kompenzuje nedostatek specifických znalostí.
Propagujte se
Zahájení podnikání není snadné. Hlavní věc je přilákat pozornost potenciálních zákazníků. Organizace hledají poradce dvěma způsoby: ústy a vynikajícím pokračováním.
Slovo z úst je nejjednodušší a nejúčinnější metoda, která přivede zákazníky přímo k vám. Jsou však požadována doporučení těch, kteří o vašich službách někdy slyšeli, takže tento proces nezávisí na vás. Navzdory tomu mohou být zvěsti neuvěřitelně efektivní. Doporučení někdy přicházejí z úplně neočekávaných zdrojů.
Je důležité ocenit každou interakci s potenciálním klientem a naladit se na dlouhodobý vztah s ním. Váš úspěch závisí na komunikaci se zákazníky: vždy můžete spokojeného zákazníka požádat o zpětnou vazbu a doporučení.
Podpořte ústní slovo se skutečnými výsledky. Sledujte své úspěchy, abyste získali pověst a předvedli svou práci.
K popularitě přispívají také publikace, projevy, rozhovory, webové stránky a informační bulletiny. Začněte hromadit duševní vlastnictví co nejdříve, abyste doplnili svůj životopis a prokázali svou spolehlivost.
Nejlepší způsob, jak ukázat, že pro firmu budete užiteční, je ukázat, co jste již pro ostatní udělali.
Podívejte se na celou situaci a nedovolte, aby se pracovní postup dostal do cesty úspěchu
Mnoho konzultantů hodnotí svou práci podle počtu uskutečněných schůzek nebo písemných zpráv. Ve skutečnosti kvalita klesá pouze na výsledek.
Poradenství jsou výsledky, nikoli úkoly. Nezávisle na konkrétních výhodách pro klienta získáte tvrdou a neproduktivní práci.
Budujte takové vztahy s klientem, v nichž je důležitý pouze konečný výsledek, nikoli způsob jeho dosažení. Musíte však vysvětlit, že vaše práce nebude hodnocena podle času stráveného na projektu.
Před podáním návrhu na konzultaci se dohodněte na cílech a vyhodnoťte výsledky. To bude vyžadovat spolupráci. Nejlepší konzultanti úzce spolupracují se svými klienty: výhody, které přinášíte, se mohou lišit v závislosti na konkrétních potřebách klienta.
Příklad. Intervencionista naplňuje organizace vysoce účinnými dovednostmi a nezávislý odborník řeší mnoho problémů, ale pouze ten, kdo úzce spolupracuje s klientem, je schopen dělat oba současně.
Prokazující flexibilitu konzultanti přinášejí klientovi největší hodnotu, budují pevné a trvalé vztahy a přijímají potřebná doporučení.
Vyjasněte si strategické cíle.
Každá poradenská firma má jedinečnou hnací sílu, která určuje její strategické cíle.
Společnosti často formulují misi takto: „Chceme zákazníkům pomoci dosáhnout nejlepších výsledků“ nebo „Chceme se stát nejlepší společností v našem oboru.“ Ale taková tvrzení jsou příliš vágní. Dobře formulovaná mise vyjadřuje konkrétní cíle, cíle a zamýšlené výsledky.
Příklad. Pro zlepšení kvality služeb zákazníkům může strategie znít takto: „Budeme pořádat schůzky s využitím zákaznických recenzí a vytvářet vizuální změny v chování při práci.“ Nebo, pokud se specializujete na optimalizaci procesů: „Pomáháme zákazníkům zvyšovat produktivitu analýzou potřeb, zlepšováním komunikace a společným rozhodováním v organizaci.“
Tajemství je ukázat, jak těžíte tím, že zdůrazní svou společnost proti ostatním.
Neexistuje profese se strmější křivkou učení než konzultace. Se získáním zkušeností a dovedností se zvýší přínos pro zákazníky, což odůvodňuje zvýšení poplatků.
Každá spolupráce vás odmění cenným novým kontaktem nebo posílí vztahy se zákazníky. Proto vždy těžit ze smluv. A pokud společnost nenaplní vaši strategii (projekt nepřináší správnou odměnu, je nuda nebo vám nepomůže rozvíjet), nepřijímejte ji.
Někdy musíte zákazníky odmítnout
Abyste se mohli rozvíjet, musíte opustit špatné zákazníky.
Poradenské firmy nefungují jako jiné podniky.
Příklad. Výrobci nealkoholických nápojů se snaží produkt prodat co nejvíce lidem.
V zájmu finančního růstu, zlepšení vztahů se zákazníky a získání zkušeností by měl konzultant odmítnout méně výnosné transakce.
Jak získáváte zkušenosti, měl by se také zvyšovat váš poplatek. To je užitečné nejen pro peněženku, ale také pro pověst. Pokud se proslavíte jako „levná alternativa“ a souhlasíte s jakoukoli prací, získáte odpovídající plat a pověst.
Kvalita práce by měla být vyšší než kvantita, to znamená, že jeden projekt za 50 000 $ je vždy cennější než deset za 5 000 $. Čas a náklady velkého a malého projektu jsou téměř stejné, takže velké projekty jsou výnosnější.
Výhody, které můžete přinést se zvyšováním zkušeností, což je rozumné, pouze pokud odpovídajícím způsobem zvýšíte ceny. Proto do strategických cílů zahrněte uzavření dražších transakcí.
Každé dva roky přezkoumejte všechny smlouvy a přidělte 15%, od kterých lze upustit, čímž získáte prostor pro ziskové.
Pokud se nerozvíjíte, úspěch se ztratí. Když se snažíte rozšířit své podnikání, budete neustále růst a zvyšovat své bohatství.
Poradenství je založeno na vztazích, takže se naučte lidi přimět k sobě
Hlavní věcí pro konzultanta je být konkurenceschopný a najít své místo. Budujte si image a budujte vztahy. Lidé neustále „soudí knihu podle její obálky“. Proto je zapotřebí osobní značka, která bude milovaná a uznávaná.
Obrázek je součástí vaší značky. Kupte si nějaké drahé kostýmy a doplňky a chovejte se jako profesionál. Zkuste zůstat přirozený, vyhněte se silným aroma a solárím.
Ale volací karta není vaše tvář, ale vaše jméno a logo. Vždy přiložte logo k práci. Potenciální zákazníci by měli vaše dokumenty okamžitě rozpoznat, aby je po dlouhou dobu nehledali.
Podnik musí být legálně registrován, jinak budete považováni za amatérského, nikoli profesionálního a vynecháte mnoho ziskových příležitostí.
Je důležité zvážit, jak vynikáte: specializace a poskytování speciálních služeb zvyšují konkurenceschopnost, ale pouze váš vztah s klientem vás určí jako nepostradatelného profesionála nebo jako jednorázového konzultanta.
Ideální vztah je, když klient důvěřuje konzultantovi, což mu umožňuje činit rozhodnutí nezávisle, s náležitou odpovědností a v zájmu klienta.
Důvěru zákazníků můžete získat poskytnutím osobního telefonního čísla. Možnost kdykoli vám zavolat poskytuje klientovi pocit bezpečí a úzké partnerství.
A nebojte se hájit své postavení, i když vnitřní politika společnosti ohrožuje úspěch projektu. Dobří zákazníci pochopí, že jednáte v jejich nejlepším zájmu a že vám více věří.
Při vyjednávání se zaměřte na výhody a partnerství.
Konzultant nebude úspěšný, pokud nedokáže přesvědčit klienta o jeho užitečnosti. Existuje celá řada překážek, které ztěžují jednání. U jednacího stolu se setkáte s „vrátnou“ - osobou, která má za úkol odmítnout. Nikdy nevstupujte do jednání s vrátnou, ale trvejte na přítomnosti osoby, která učiní konečné rozhodnutí, a zapište kontroly.
Čtyři hlavní důvody odmítnutí: žádné peníze, irelevantní, žádná potřeba a žádná důvěra.
- Žádné peníze nebo nerelevantní: zaměřte jednání výhradně na výhody. Ukažte, jak se problémy zákazníků v průběhu času zhoršují, a vysvětlete, jak můžete pomoci. Poté se vaše služby budou zdát relevantní a výše poplatku - přiměřená.
- Není třeba: „podstatou marketingu je vytvoření potřeby.“ Klienti přesně vědí, co chtějí, ale ne vždy rozumí tomu, co skutečně potřebují. Identifikujte jejich potřeby, ukažte, proč tyto věci potřebují, a vysvětlete, jak vám pomůže.
- Žádná důvěra: pokud mezi vámi a klientem není žádný vztah, pak neexistuje žádná důvěra. Chcete-li tento vztah rozvíjet, identifikujte problémy, které se týkají klienta, a poskytněte zpětnou vazbu, umístěte se „jako potenciální partner, nikoli jako vedoucí prodeje nebo plížení“. Ujistit klienta, že jednáte v jeho nejlepším zájmu.
Pokud tyto překážky dokážete překonat, klient řekne ano.
Poplatek za výsledek, nikoli za čas strávený.
Je obtížné vyjádřit poradenské služby v peněžním vyjádření. Mnozí dělají chybu při stanovení hodinové sazby. Je to neproduktivní a dokonce neetické. Čas strávený na projektu není pro klienta cenný. Zajímá ho pouze výsledek.
Pokud váš poplatek závisí na čase, nastane obtížná situace: klient chce získat rychlý a efektivní výsledek a chcete na projektu pracovat co nejdéle. Platba na základě výsledků a krátkodobého trvání projektu uspokojí potřeby klienta i vaši potřebu osobního, profesního a finančního růstu.
Zákazníci se nestarají o aktuální úkoly. Úkoly se opakují pokaždé, když ztratí svou hodnotu, a význam výsledků roste, jak se hromadí. Při stanovování cen mějte na paměti:
- kvalitativní a kvantitativní výhody, které můžete klientovi nabídnout;
- jejich dopad na pověst zákazníka;
- množství energie potřebné k dokončení projektu;
- rozsah projektu, počet lidí, kteří budou mít přístup k vašim službám, a přibližné trvání projektu.
Chcete-li získat poplatek, který si zasloužíte, musíte klienta přesvědčit o hodnotě svých služeb a poté požádat o správný poplatek. Mnozí nevědí, jak přesvědčivě požadovat velké částky peněz. Naučte se před zrcadlem, jak můžete s jistotou vyslovit větu: „Velikost provize bude 50 000 USD.“
Nenechte se zmást rychlým vzletem a nepřetěžujte se
Většina konzultantů žije od výplaty po výplatu. Takové úzké vidění ztěžuje vidět známky obtížných časů.Chcete-li zůstat úspěšní, pečlivě sledujte tok transakcí, jejich objem a zdroje.
Tok transakcí odráží:
- dlouhodobé, krátkodobé a naléhavé projekty;
- projekty od stálých i jednorázových klientů;
- návrhy doporučení.
V toku je důležité věnovat dostatek času na plánování a marketing.
Protože politika většiny společností vám neumožňuje uzavřít smlouvy na několik let, tok obvykle zahrnuje období 12 měsíců. Uvidíte tak realistický odhad ročních peněžních toků a zisků.
Špatně strukturovaný tok transakcí však může vést k mnoha problémům. Začnete získávat nové krátkodobé smlouvy, které často vedou k nerentabilní spolupráci, malým poplatkům a nedostatku růstových příležitostí. Pokud jsou projekty v daném okamžiku nerovnoměrně rozloženy a akumulovány, budete muset najmout další konzultanty, aby dokázali dokončit celou práci, což také sníží vaše příjmy a příležitosti k růstu.
Je nutné neustále sledovat tok transakcí. Pokud si všimnete nedostatku vyhlídek a nedostatku pravidelných objednávek od stávajících zákazníků, je možné, že váš marketing je neúčinný nebo jste si nevytvořili pevný vztah se zákazníky.
Diverzifikace a investice jsou nejlepší obranou v době krize
V důsledku krize v roce 2008 utrpělo mnoho poradenských firem ztráty. Jiní rozvíjeli své podnikání i přes ekonomické potíže. Investovali místo snižování nákladů, rozšiřování nabídky služeb a posilování vztahů se zákazníky. To znamená, že se správnou strategií můžete využít krizi ve svůj prospěch.
Bez ohledu na ekonomickou situaci diverzifikujte své služby tak, aby sloužily odvětvím, která v boomu i krizi prosperují.
Příklad. Odvětví, jako je péče o domácí zvířata a zdravotní péče, jsou během hospodářského poklesu stabilní. Neztrácejte to z dohledu.
Svůj podnik můžete chránit geografickým rozšířením trhu. Tím se sníží škody způsobené regionálním hospodářským poklesem a ochrání vás před místními konkurenty. Pokud se opravdu ocitnete v obtížné situaci, můžete přestat pracovat s klienty a věnovat pozornost jiným oblastem - hlavně marketingu.
Příklad. Začněte telefonovat starým zákazníkům a partnerům, aby zůstali v kontaktu, psali články do časopisu nebo podávali zprávy o krizových otázkách.
Většina konkurentů stahuje investice v krizi a zákazníci okamžitě vidí pokles kvality a nákladů na své služby. Udělejte pravý opak - a zaujměte jejich místo, ukázejte zákazníkům jejich nezbytnost.
Přemýšlejte a neustále zkoumejte podnikání klienta, aby se pro něj stalo nepostradatelným
Budujte dlouhodobé vztahy se zákazníky, abyste maximalizovali provize a udrželi plnou zaměstnanost. Chcete-li to provést, musíte přemýšlet v dlouhodobém horizontu, řekněme, poskytováním slev pro zvláštní příležitosti, abyste se dozvěděli více o organizaci klienta a stali se nenahraditelnými.
S každým novým projektem poroste vaše hodnota, protože se přinesou výhody a organizace vám poskytne důvěrnější informace. A poté, co jste podrobněji prostudovali kulturu a podnikání zákazníků, můžete převzít iniciativu nezávislým navrhováním projektů v oblastech, z nichž budete mít prospěch. Takže zvýšíte svůj vlastní příjem.
Chcete-li získat tyto znalosti, zahajte projekt prozkoumáním práce organizace a názorů různých zúčastněných stran a úředníků. Nepřestávejte zkoumat celý projekt, ale nejprve se setkejte s klíčovými zaměstnanci, stejně jako se zaměstnanci střední a nižší úrovně. Získejte představu o nich a zjistěte, jak využívají dostupné zdroje. Zkuste také doprovodit prodejce „v terénu“ nebo si promluvit s velkými zákazníky a zjistit jejich názor.
Po úspěšném dokončení několika úkolů a získání znalostí o organizaci si vybudujete pevné vztahy s klientem. Podle autora knihy „se stanete kompetentním specialistou, jehož přínos pro společnost spojuje individuální schopnosti, znalosti o organizaci a osobní vztahy s top managementem.“
Skutečné bohatství - volný čas z práce
Ve snaze stát se finančním úspěchem rozdávají mnozí poradci rodinám pouze víkendy. Skutečné bohatství je však volný čas a peníze jsou pouze prostředkem k dosažení takového života. Obchodní růst může snížit vaše bohatství.
Když pracujete „jako zatraceně“, nestanete se nejlepším konzultantem. Vyvážený život vám dává více energie, zvyšuje vaši produktivitu a pomáhá zákazníkům vidět vás jako osobu a profesionála.
Mezi profesním a osobním životem neexistuje jasná hranice. Vytvořte rovnováhu mezi nimi:
- Eliminovat časové osy a podnikat, když „ty jsou poháněny spěchu.“ Pokud chcete dokončit několik projektů v neděli a jít na pláž v pondělí - v pořádku. Jste svým vlastním šéfem, využijte čas, jak chcete.
- Tajemství žití plného života je rozmanitost. Nepřestávejte se učit a zkoušet něco nového. Vyhýbejte se izolaci, hledejte inspiraci od ostatních lidí a pomáhejte jim správně upřednostňovat váš život.
- Zůstaňte zdraví a fit a pravidelně se hýčkejte. Zdravá mysl zvyšuje vaši sebedůvěru a zvědavost a zvyšuje odolnost vůči stresu.
Nejdůležitější věc
Poradenství je založeno na obchodních vztazích. Klient se nestará o své metody nebo titul. Záleží jen na výsledku. Pamatujte, že skutečné bohatství je váš volný čas, nikoli peníze.
Veďte výsledky práce. Protože se zákazníci nezajímají o počet dokončených úkolů, ale o konečný výsledek, vypočítejte svůj poplatek na základě výhod, které jste přinesli, nikoli na strávených hodinách.
Dejte vztahy nad peníze. Přestože je dohoda o 50 000 $ velmi důležitá, je nejlepší si vybudovat obchodní vztah, který vám přinese několik 50 000 $. Váš úspěch závisí na tom, jak vás ostatní vnímají.