Obchodní úspěch - úzká specializace
Řekněme, že jste právě otevřeli designovou agenturu. Jak udělat společnost úspěšnou? Měli byste se zaměřit na poskytování jedné služby nebo dělat, co můžete?
Někteří využívají každou příležitost, jak vydělat peníze. To je však špatná strategie pro dlouhodobý úspěch. Důraz na jednu službu vám umožní zdůraznit silné stránky společnosti. Lidé k vám přijdou se specifickými problémy, které vyřešíte lépe než kdokoli jiný.
Pokud zákazníci nechtějí kontaktovat jiné firmy s nižší kvalitou služeb, můžete nastavit vyšší ceny. Navíc s pozitivními výsledky vás zákazníci doporučí přátelům. Slovo z úst přiláká nové zákazníky.
Příklad. Společnost Alexa poskytovala širokou škálu služeb - vývoj designu brožur, copywriting a optimalizaci webových stránek ve vyhledávačích. Na základě rady přítele se Alex rozhodl zaměřit pouze na vývoj log, uspěl a získal stálé zákazníky. Díky tomu se společnost stala nejlepším designem loga.
Další výhodou úzké specializace je, že vám umožní najmout ty nejlepší specialisty.
Firmy poskytující různé služby budou muset najmout odborníky z různých oborů. Malé firmy si nemohou dovolit velký personál, takže najímají širokou škálu odborníků. Zaměstnanci, kteří se nezaměřují na jedno zaměstnání, však nemohou dosáhnout dokonalosti. Kvalita takové práce bude vždy nižší než u odborníků najímajících firmy.
Díky specializaci mohou malé společnosti najmout několik specialistů ve stejném oboru. Specializace pomáhá společnosti dokonale vykonávat svou práci a umožňuje vám jednat se zákazníky. Společnost bude schopna hladce fungovat bez nadměrné kontroly z vaší strany, protože každý bude odpovědný za konkrétní úkoly, a to je nejdůležitější.
Podnik navržený pro dlouhodobý úspěch musí fungovat bez vaší účasti
Když otevřete svou firmu, máte pocit vlastnictví. Za prvé, zakladatel je zapojen téměř ve všech aspektech společnosti. Ale pro rozvoj podnikání by zákazníci neměli sdružovat společnost se svým tvůrcem.
Co se stane, když se zakladatel stane nedílnou součástí podnikání? Otevřením společnosti riskujete všechna rizika, proto se ji snažte osobně řídit. Také se chcete ujistit, že zaměstnanci nedělají chyby.
Setkáte se s každým klientem a kontrolujete všechna finanční jednání. Díky tomu si zákazníci zvyknou jednat s vámi osobně. Pro ně je to společnost vy. Takový přístup však nevyhnutelně povede k problémům. Když seznam zákazníků poroste, nebudete schopni efektivně podnikat.
Trávit čas s klienty, nebudete mít čas na rozvoj strategií pro další růst. Nebudete mít čas na správu zaměstnanců ani na financování.
Příklad. Alex měl velmi nabitý program, protože s každým klientem osobně komunikoval. Neměl čas diskutovat se zaměstnanci o konkrétních potřebách každého klienta. Vzhledem k tomu, že odborníci „nepřizpůsobili“ projekty pro každého klienta, ztratila společnost spoustu času na nekonečných vylepšeních a úpravách. Alex musel navštěvovat každé setkání a nemohl jít na dovolenou ani si vzít den volna.
Přestože je pro zakladatele důležité mít představu o činnosti společnosti, každodenní operace by měly být prováděny nezávisle. To znamená, že zakladatel společnosti by se měl stát zaměnitelným.
Najměte alespoň dva prodejní profesionály
Pro obchod je rozhodující úzce propojený prodejní tým. Mít prodejní personál nejen přináší peníze, ale také zprošťuje zakladatele řízení podniku.
Je důležité vytvořit obchodní tým, který chápe podstatu vašich služeb, protože tito specialisté jsou tváří společnosti. Nezapomeňte najmout několik prodejců.
1. Konkurence mezi zaměstnanci zvýší efektivitu práce.
Příklad. Zaměstnanci soutěží o provize a uzavírají více obchodů.
2. S více prodejci sníží riziko, pokud někdo onemocní nebo jde na dovolenou. I malé společnosti potřebují alespoň dva dobré odborníky, kteří vědí, jak svůj produkt prodat. Ale najít takové lidi je obtížné. Zejména pokud nabízíte standardizovanou službu, potřebujete odborníky, kteří mohou prodávat produkty, nikoli služby.
Příklad. Alexova společnost se specializuje na službu - design loga, ale chce ji prodat jako produkt se standardním procesem. To znamená, že jeho společnost provádí určité fáze výroby každého loga. Proto potřebuje pracovníky schopné prodávat výrobky.
Zkušení prodejci obvykle provádějí poradenský prodej: kladou mnoho otázek, aby identifikovali potřeby zákazníků. Klient proto očekává individuální přístup k řešení svých problémů. Pokud však chcete prodat standardizovanou službu, nemůžete produkt přizpůsobit každému klientovi. Prodejci produktů jsou proto užiteční: mohou ovlivnit zákazníka a přimět ho, aby věřil, že standardní balíček je perfektním řešením.
Jakmile vytvoříte společnost, která může fungovat bez vaší účasti, můžete přemýšlet o prodeji podniku. Kde začít? Komu prodat svůj mozek? Jak uzavřít dohodu za nejvýhodnějších podmínek?
Závislost na jednom velkém zákazníkovi ohrožuje vaši firmu a činí ji pro potenciální kupující neatraktivní.
Většina podnikatelů sní o prodeji své společnosti jeden den. Potenciální kupující však musí prokázat, že vaše firma roste a zisk neustále roste.
Chcete-li podpořit rozvoj společnosti, můžete najít velké zákazníky. Ale buďte opatrní - nespoléhejte na ně příliš. Závislost na jednom velkém klientovi slibuje finanční potíže, pokud tento klient odloží platbu.
Příklad. MNY Bank přináší společnosti Alex 40% výnosů. Jakmile však banka zpozdila platbu, a pro Alexa bylo obtížné najít způsob, jak platit platy zaměstnancům.
Nemůžete se spolehnout na jednoho klienta také proto, že vás to znevýhodňuje z hlediska vyjednávání. Pokud jde o prodej, jedná se o vážnou nevýhodu.
Příklad. Co se stane, když chce MNY Bank o víkendu něco upravit? Alex nemůže ztratit velkého klienta, takže návrhář bude nucen jít do práce. Nakonec návrhář skončí kvůli nadměrnému zpracování. Kromě toho se Alex rozhodl specializovat se na loga a riskoval velké riziko. Pokud MNY Bank nevyžaduje loga, ztratí téměř polovinu svých příjmů.
Pokud vaše podnikání závisí na větší společnosti, omezuje to strategické rozhodování. To je neatraktivní pro kupce společností, kteří ho chtějí rozvíjet a využívat jeho potenciál. Nikdo nechce získat malou společnost, zcela závislou na touhách a potřebách většího podniku.
Nedopusťte, aby se velká klientská společnost zapojila do příliš závislých obchodních vztahů a vaše podnikání se pro zákazníky stane přitažlivější.
Prodej standardizovaných služeb šetří čas, zvyšuje cash flow a činí společnost přitažlivou pro zákazníky
Klient má vždy pravdu, ale na všechno je limit.Každý klient může vyžadovat individuální služby, ale pro společnost je to lepší, pokud tyto služby standardizujete.
Jednotlivé služby jsou příliš drahé. Celý proces od první schůzky po dodání produktu může trvat několik měsíců a během této doby nedostanete platbu.
Příklad. Alex musel opakovaně upravovat několik brožur pro MNY Bank, protože klient byl s výsledky nespokojen. Trvalo věky, než Alex uspokojil klienta. Po celou tu dobu nebyl zaplacen a snažil se najít finanční prostředky na úhradu nákladů společnosti.
Další výhodou standardizovaných služeb je zvýšení cash flow. Peněžní tok je částka, kterou má společnost v daném období. To je rozdíl mezi příjmy a výdaji, což pomáhá určit ziskovost podniku.
Za standardizované služby platí předem, protože klient ví, co lze od konečného produktu očekávat. To vede k pozitivnímu peněžnímu toku, protože společnost má peníze nyní, ne v budoucnosti. Pozitivní peněžní tok je atraktivní také z pohledu prodeje společnosti - slouží jako vyrovnávací paměť, pokud společnost čelí velkým nepředvídaným výdajům.
Standardizované služby zjednodušují posouzení toho, kolik bude produkt dodán, protože nejste závislí na zákazníkovi a můžete lépe rozvrhnout svůj čas a zdroje. Vypočítané činnosti jsou pro kupující atraktivní, protože jasně prokazují, že společnost funguje hladce a nezávisle.
Omezením počtu schůzek s klienty na „fit“ práce ušetříte obrovské množství času.
Motivujte zaměstnance, aby zůstali ve společnosti i po jejím prodeji
Budete muset motivovat zaměstnance, aby zůstali ve společnosti po dlouhou dobu, a to i po jejím prodeji. Proč je to tak důležité? Kupující si chtějí být jisti, že firma bude po akvizici i nadále dosahovat zisku. A vedoucí tým v tom hraje důležitou roli.
Příklad. Alex chtěl po prodeji opustit společnost. Řídící skupina měla řídit své činnosti sama. Alex měl tři vedoucí různých oddělení. Jeden byl zodpovědný za prodej, druhý za designéry a třetí za zákaznický servis. Poté, co Alex odejde, se tito tři manažeři stanou nejdůležitějšími lidmi ve společnosti, protože sledují provádění všech každodenních úkolů. Pokud zůstanou, podnikání bude pokračovat v práci, jako obvykle, a Alex pro to musí vytvořit všechny podmínky.
Manažerům můžete dát akciové opce. Poskytují právo na nákup určitého počtu akcií ve společnosti a zisk z jeho úspěchu.
Možnosti jsou silné motivační nástroje zaměřené na zájem zaměstnanců společnosti. Možnosti je však obtížné získat, takže pro malé společnosti to není dobrý nápad. Existuje alternativa - dlouhodobý systém odměn za produktivitu a loajalitu.
Příklad. Ted radí Alexovi, aby stanovil cíle pro své manažery. Po jejich dosažení na konci roku jim bude vyplacen bonus. Alex vloží částku odpovídající bonusu do zvláštního fondu. Po třech letech má zaměstnanec právo vybrat jednu třetinu peněz - a tak každý další rok. Alex tedy zajišťuje, že manažerský tým zůstane ve společnosti.
Dobrý makléř pomůže prodat společnost za výhodných podmínek
Jste připraveni prodat svou společnost? Nenechte si ujít určující faktor: makléř, spojení mezi vámi a kupujícími. Za příznivé podmínky transakce odpovídá právě on.
Dobrý makléř bude jednat s několika potenciálními kupci a konkurence povede k lepší ceně. Další výhoda: vyberete si kupujícího.
Některé společnosti nakupují firmy ze strategických důvodů.To je ideální, protože takové společnosti platí vyšší cenu a poskytují vašemu podnikání zdroje k růstu.
Příklad. Alexův makléř ho pozval, aby hovořil s tiskařskými společnostmi. Možná budou chtít využít svého podnikání jako trojského koně k přilákání zákazníků, kteří potřebují nová loga.
Ostatní společnosti nakupují firmy pouze z finančních důvodů. Chtějí vidět návratnost investic a starají se pouze o finanční úspěch. Tyto společnosti odpovídají za zisky, které vydělávají. Vědí, že si mohou koupit další potenciálně ziskovou společnost, a proto se nestarají o vaši jedinečnost nebo strategickou perspektivu.
Makléř hraje důležitou roli v úspěšném prodeji společnosti. Vyberte si středně velkou makléřskou firmu. U velké společnosti může být vaše transakce nevýznamná a makléř nebude věnovat příliš času hledání vhodného kupce. Pokud je však společnost příliš malá, zprostředkovatel riskuje, že nepřitáhne potenciální kupce, a jednání nepovedou k uspokojivému výsledku.
Dobrý makléř by měl mít také zkušenosti ve vašem oboru (znát své konkurenty, potenciálně zainteresované firmy)
Mysli na velké: vytvořte plán, který bude společnost v dobrém světle reprezentovat
Prodej společnosti je vážným rozhodnutím, ale pokud jste připraveni tento krok podniknout, začněte vypracováním plánu s podrobným popisem obchodního modelu a očekávaných peněžních toků. Plán by měl představovat společnost v lepším světle.
Mysli ve velkém. Vytvořte tříletý plán s podrobným popisem cílů, kterých může vaše společnost dosáhnout s neomezenými zdroji.
Proč je to nutné? Kupující společnost je vždy větší než ta vaše: s velkým počtem zaměstnanců, zdrojů a peněz. S takovou podporou vaše společnost dosáhne cílů, o kterých nikdy nesnilo.
Důležitý bod: kupující společnost se snaží růst a rozvíjet, proto chce vaši společnost získat. Ukažte, čeho můžete dosáhnout společně a nebuďte skromní.
Pokud se vaše společnost zaměřuje na standardizované služby, nahraďte slova „zákazníci“ a „společnost“ v obchodním plánu slovy „zákazníci“ a „podnikání“. Tato úprava je důležitá pro kupující společnost. Slovo „zákazníci“ je spojeno s běžnou servisní společností a „zákazníci“ se standardizovaným podnikem.
Proč je to důležité? Podniky ze sektoru služeb jsou často nakupovány za úplatu podle výsledků do tří až pěti let. To znamená, že malé množství peněz se vyplácí předem a zbytek přijde později, pokud společnost dosáhne svých cílů. Pokud ne, majitel dostane méně peněz. Při nákupu standardizovaného podniku obdrží vlastník celou částku okamžitě a riskuje méně.
Pokud chcete svou společnost prodat, vydělejte co nejvíce peněz hned teď, a ne za pár let. Šance na to bude umocněna podrobným a dobře napsaným obchodním plánem.
Nejdůležitější věc
Prodej specializovaných služeb přitahuje potenciální kupce. Tím, že najmete kvalifikované prodejní specialisty, vytvoříte rozmanitý seznam zákazníků a vytvoříte zásady pro zvýšení loajality managementu, budujete společnost s vysokou šancí na ziskový prodej.
Standardizovat služby. Prodej standardizovaného produktu je jednoduchý proces: zákazník zaplatí a službu poskytnete. To je mnohem jednodušší než nekonečné upřesňování jednotlivých objednávek, které trvá několik měsíců, počínaje první schůzkou a končící dodáním hotového produktu.
Standardizace zaručuje okamžitou platbu. To vás zachrání před složitou finanční situací - nebudete muset přežít, dokud nebude klient spokojen s výsledkem práce a zaplatí za něj. S předplaceným systémem můžete efektivně řídit finanční aktivity společnosti.
