Naše stereotypní myšlení může být použito proti nám
V moderním světě není možné přemýšlet o podrobnostech každého rozhodnutí a používáme psychologické štítky, stereotypy a pravidelně nám slouží.
Chování zvířat se nám může zdát směšně jednoduché.
Příklad: Někdy krůtí mláďata odmítají nebo dokonce útočí na mladé krůty, pokud kuřata nevydávají charakteristický zvuk. A vycpaná fretka, přísahaný nepřítel Turecka, který vydává tyto zvuky, si matka slepice vezme za své vlastní kuřátko. Zvuk je zkratka, která umožňuje slepici rychle identifikovat své mláďata.
Inzerenti, prodejci a podvodníci (profesionálové v oblasti spolehlivosti) nás mohou přimět k tomu, abychom uplatňovali naše stereotypy proti našim vlastním zájmům; podřízené vašim požadavkům, pro dobro vašich zájmů. Populární stereotyp je „cena znamená kvalitu“: lidé si obvykle myslí, že drahé výrobky jsou vyšší kvality. Tento stereotyp je často pravdou, ale prodejce ho může použít proti nám.
Příklad. Dárkové obchody prodávají nepopulární drahokamy zvyšováním, nikoli snižováním jejich cen.
Je nutné se bránit proti manipulátorům a ukládat mylné stereotypy.
Lidé mají naléhavou potřebu vzájemné výměny
Pravidlo „vzájemné výměny“ - cítíme povinnost reagovat na ostatní lidi stejným způsobem, jaký nám dali. Tento trend je základem jakékoli společnosti. Umožnila našim předkům sdílet zdroje na základě vzájemné pomoci. Cítíme psychologický tlak a nereagujeme na něčí laskavost.
Jako společnost opovrhujeme těmi, kteří se nevracejí. Říkáme jim žebráci nebo nevděčné osobnosti a bojíme se, že budou na svém místě. Experimenty ukázaly: lidé jsou tak dychtiví zbavit se dluhové zátěže, že se jim vrátí ještě více, než dostali.
Příklad. Výzkumník koupil předměty levně Coca-Cola a ukázal jim nevyžádanou zdvořilost. Pak je požádal, aby si od něj koupili loterijní lístky. Většina subjektů se recipročně kupovala lístky za 50 centů za kus. Když výzkumník nekoupil Coca-Cola, počet zakoupených vstupenek se snížil na polovinu. Dělal lidem pocit pocitu povinnosti tím, že jim koupil Coca-Cola, a určil jim vlastní metodu vzájemné výměny.
Členové společnosti Krišna úspěšně použili tuto taktiku, když předávali kolemjdoucím na ulici květiny. I když to zlobí, lidé často dali dary, aby uspokojili jejich potřebu znovu vrátit květinu.
Nemůžete odmítnout všechny zdvořilosti, abyste odmítli pokusy použít pravidlo vzájemné výměny. Místo toho určete základní základ vět: ať už se jedná o opravdovou zdvořilost nebo urážlivou taktiku manipulace. A teprve potom se podle toho vrátí.
Úpadek-pak-ústup je zákeřná taktika vedoucí ke vzájemným ústupkům a fungování principu kontrastu
Cítíme se povinni reagovat na ústupky v jednáních.
Příklad. Skaut nejprve požádá, abyste si koupili loterijní lístek za pět dolarů, ale poté ustoupí a požádá o koupi pouze čokolády za jeden dolar. S největší pravděpodobností si koupíte čokoládovou tyčinku, která bude reagovat na „ústupek“ skautovi, i když nepotřebujete čokoládu. Chlapec Scout přijal strategii nazvanou „odmítnutí a poté ústup“ - mocný nástroj k dosažení vzájemných ústupků.
Princip kontrastu: dva objekty jsou nám prezentovány jeden po druhém, rozdíl mezi druhým a prvním je zvětšený (čokoláda se po loterii zdá nepřiměřeně levně).
Příklad. Strategie opuštění-tehdy-ústup vedla ke kolapsu prezidentské vlády. V roce 1972 se znovuzvolení prezidenta Richarda Nixona zdálo nevyhnutelné, ale J. Gordonovi Liddymu se podařilo přesvědčit prezidentskou volební komisi, aby mu dala 250 000 dolarů na okradení kanceláří Národní demokratické strany. Nejprve navrhl systém jednoho milionu dolarů zahrnující únosy, krádeže a „prvotřídní dívky“. Poté se zdálo, že schéma 250 000 dolarů, které obsahovalo pouze vloupání, už nebylo tak špatné. Skandál, který vznikl po zajetí lupičů, přinutil Nixona k rezignaci.
Když jsou příležitosti omezené, požadujeme je ještě více
Nedostatek: Příležitosti vypadají cenněji, pokud je jejich dostupnost omezená. Důvodem je skutečnost, že lidé nenávidí příležitosti. Toto je inzerentům dobře známo.
Studie ukázala, že když se účastníci dozvěděli o omezeném čase na prodej masa, koupili třikrát více, než kdyby neexistoval žádný časový limit. Tento efekt byl posílen, když bylo řečeno, že jen málokdo věděl o prodeji. Zpráva ze strany kupujících kupuje šestkrát více masa, na rozdíl od zákazníků, kteří o akci nevěděli!
Podmínky pro vystavení nedostatku:
- Přejeme si něco víc, pokud byla dostupnost této služby v poslední době výrazně snížena. K revolucím dochází, když se životní podmínky prudce zhoršují, a ne když jsou trvale chudé. Náhlé zhoršení zvyšuje touhu lidí po něčem lepším.
- Soutěž. Při aukcích, ve vztazích nebo při transakcích s nemovitostmi nás myšlenka ztráty něčeho nebo ztráty protivníka změní z váhavé osoby na příliš horlivou. Realitní agenti nám připomínají, že o inspekci domu / bytu má zájem také několik dalších žadatelů, ať už je to pravda nebo ne.
Přemýšlejte o tom, zda chcete tento produkt kvůli jeho užitečnosti (kvůli chuti nebo funkci) nebo jednoduše kvůli nepřiměřené touze ho vlastnit.
Zakázané položky a informace jsou považovány za vítanější.
Lidé chtějí to, co nemohou. Když okres Dade na Floridě uvedl, že přidání fosfátu do pracích prostředků bylo nezákonné, obyvatelé nejen začali pašovat a skladovat produkt, ale začali považovat detergenty na bázi fosfátů za lepší než dříve. Rodiče pozorují takové vzpurné chování svých dětí: jakákoli hračka se stane mnohem přitažlivější, pokud bude s ní dítě přísně zakázáno hrát.
Cenzura - Zakázané informace jsou považovány za cennější než volně dostupné. Studie ukázaly: když byli vysokoškoláci informováni o zákazu zprávy „Proti společným ložnicím“, stali se mu více sympatičtí, aniž by slyšeli ani slovo!
V soudních síních: porotci mohou být ovlivněni „zakázanými“ informacemi. Když vědí, že pojišťovna zaplatí účet, přiznají žalobcům velké škody. A přiznávají ještě vyšší ztráty, pokud jim soudce přímo řekl, aby ignorovali skutečnost, že žalovaný má pojištění. „Zakázané“ informace se pro ně jeví významnější a nutí je reagovat příliš násilně.
Jsme upoutáni na důslednost v našich slovech a skutcích
Touha odpovědět na vaše slova dokonce převyšuje zájem o osobní bezpečnost. Když lidé na pláži byli svědky postupného odcizení rádia z nedalekého ručníku, reagovalo na něj pouze 20% rekreantů. Pokud ale majitel ručníku nejprve požádal lidi, aby se starali o jeho věci, 95% z nich se stali skutečnými válečníky, kteří začali pronásledovat zloděje a násilně mu odebírat rádio.
Jakmile něco slibujeme slovy nebo činy, chceme být důslední. Veřejně přijímaný závazek je nejsilnější hnací silou.
Příklad. Porotci u soudu nezmění názor poté, co to otevřeně prohlásí.
Změníme image vlastního já, aby odpovídalo našim předchozím akcím.
Příklad. Po válce v Koreji donutili čínští vyšetřovací důstojníci americké válečné zajatce ke spolupráci a žádali je o malé ústupky: psát a podepisovat neškodná prohlášení typu „Amerika není dokonalá“. Když byla tato prohlášení přečtena ve vězeňském táboře, vězni krajanů je nazývali „spolupracovníky“. Vězni se také začali považovat za spolupracovníky a pro Číňany jsou pro ně užitečnější. Upravili obraz svého vlastního já tak, aby odpovídal jejich skutkům. Písemný závazek je v tomto procesu důležitým prvkem: v psaných a podepsaných slovech bylo něco nevyhnutelně silného.
Metoda door-to-door má výhodu - i malé povinnosti ovlivňují náš obraz našeho vlastního já. To je velmi populární mezi prodejci, kteří dělají velké obchody, které nutí zákazníky k malému závazku, který mění jejich image.
Volba bojovat za něco představuje vnitřní změnu
Když je do skupiny přijat nový člen, iniciační rituály jsou obvykle spojeny s bolestí a ponížením. Pokusy potlačit tuto krutou praxi se vždy setkávají s tvrdohlavým odporem. Tyto skupiny vědí, že pokud lidé projdou testem, aby něco dosáhli, ocení to více. Požadované úsilí nutí účastníky brát skupinu vážně.
Skupiny jako univerzitní bratrství odolávají snahám proměnit jejich zasvěcení v formu veřejné služby. Chtějí, aby se kandidáti rozhodli interně a zúčastnili se ponižujícího zahajovacího ceremoniálu. To jim nedává šanci využít omluvu „bylo to pro dobro komunity“, což umožňuje navenek ospravedlnit jejich chování. Taková vnitřní volba s větší pravděpodobností vyvolá nesmazatelnou vnitřní změnu než volba způsobená vnějším tlakem.
Odborníci na dodržování předpisů v nás způsobují vnitřní změnu trikem snižování cen.
Příklad. Prodejce aut může nabídnout takové levné auto, které se okamžitě rozhodneme koupit. Prodejce dobře ví, že během zkušební jízdy najdeme několik dalších důvodů pro koupi automobilu, například „dobrý počet najetých kilometrů“, „pěkná barva“
V případě pochybností potřebujeme sociální důkaz
Princip sociálního důkazu - často se rozhodujeme, co dělat, při pohledu na to, co dělají ostatní. Používá se k manipulaci s námi.
Příklad. Televizní pořady používají smích mimo obrazovku, aby vtipy vypadaly zábavnější. Kostel zřídil boxy na shromažďování peněz již s několika bankovkami dole, aby působil dojmem, že každý daruje.
Sociální důkazy jsou zvláště silné, když panuje nejistota.
Příklad. Mladá žena jménem Kitty Genovese byla v roce 1964 pobodána do blízkosti svého domu v New Yorku. Šokující moment byl, že útok trval více než půl hodiny, 38 lidí ho sledovalo, poslouchalo výkřiky, ale nikdo nezasáhl a ani se neobtěžoval zavolat policii.
Tato nečinnost svědka byla způsobena dvěma faktory:
- Účast mnoha lidí snižuje pocit osobní odpovědnosti každého.
- Městské prostředí obsahuje mnoho nejistot: hojnost neznámých věcí a cizinců. Když si lidé nejsou jisti, dívají se na to, co dělají ostatní.
V případě Genovese se lidé pokoušeli tiše vykouknout z oken, což ostatním jasně ukázalo, že nečinnost je tím správným chováním.
Chytili se v případě nouze uprostřed davu, je nutné vybrat jednoho člověka a poslat mu jasnou žádost o pomoc. Osoba, kterou si vyberete, tedy nebude cítit potřebu vyhledat radu od ostatních a pomůže.
Pozorování lidí, jako jsme my, může ovlivnit naše rozhodnutí.
Ve svých preferencích často napodobujeme ostatní. Toto je zesíleno, když je předmět pozorování jako my. Teenageři jsou velmi závislí na názorech svých vrstevníků při výběru oblečení. Obchodníci často používají reklamy s průzkumy veřejného mínění „obyčejných lidí na ulici“, kteří tento produkt schvalují. Máme sklon si myslet, že tito lidé jsou si sami podobní, a jejich schválení je ukazatelem dobré kvality produktu.
Tendence napodobovat ostatní může také vést k pochmurným statistikám: poté, co je v médiích široce propagována sebevražda, během příštího týdne dramaticky stoupá počet lidí, kteří zemřeli při nehodách. Po přečtení příběhu o sebevraždě jsou někteří lidé odhodláni oběť napodobit. Z mnoha důvodů se někteří rozhodnou dát své smrti náhodný charakter, nebo se rozhodnou to udělat při řízení automobilu v letadle. Roste počet nevysvětlitelných nehod. Nejedná se o sebevražedné lidi: výzkum ukázal, že každý sebevražedný příběh z přední strany novin ve skutečnosti zabije 58 lidí, kteří by jinak žili.
Toto je Wertherův efekt, pojmenovaný po Goetheho románu, který v 18. století způsobil vlnu sebevražd napříč Evropou, napodobením protagonisty. Účinek je posílen, pokud osoba, jejíž sebevražda byla zveřejněna, je podobná čtenáři článku. Když mladí lidé četli o sebevraždě jiného teenagera, začali skládat do aut z mostů a narazili na ploty. A starší lidé reagovali na sebevražedné zprávy od ostatních starších lidí.
Jsme ochotnější splnit požadavky těch, které se nám líbí, a pro některé lidi je snadné si je užít.
Jsme věrnější lidem, které máme rádi. Odborníci na dodržování předpisů vědí, co způsobuje, že nás milujeme:
- Fyzická přitažlivost. Máme sklon považovat lidi, kteří jsou pro nás milí, chytří, laskaví a čestní. Máme také tendenci volit atraktivnější kandidáty v politických volbách.
- Lichocení. Máme rádi lidi, kteří jsou s námi spojeni, alespoň nepřímo. Prodejci nás často chválí a naznačují nějaký vztah k nám: „Jaká krásná kravata, modrá je také moje oblíbená barva.“
- Interakce pro jakýkoli obecný účel. Metoda výslechu „dobrý policajt / špatný policajt“ používá tento faktor: poté, co podezřelý slovně zneužije „špatného policajta“, porozumění „dobrému policajtovi“ chrání podezřelého jako přítele a blízké osoby, což přispívá k přiznání.
- Atraktivita věcíkteré spojujeme s lidmi. Forecaster počasí je spojen s nepříznivým počasím. Pro přesnou předpověď špatného počasí by mohl být ohrožen vraždou. Pokud slyšíme něco o vynikající večeři, máme tendenci spojovat tento problém s pozitivními emocemi jídla.
Zeptejte se sami sebe: opravdu jste se do této osoby zamilovali nebo se to stalo nečekaně a náhle, v krátkém čase. Nevzdávejte se manipulace.
Lidé snadno poslouchají sílu a její symboly
Od narození jsme vyškoleni, abychom poslouchali úřady. Děláme to bez přemýšlení. Stanley Milgram zjistil, že aktivisté by mohli ostatní dostat do smrtelného nebezpečí jednoduše proto, že jim to pověděla autoritativní osoba.
Příklad. Zdravotní sestra, která ošetřovala ucho pacienta, dostala od lékaře písemnou instrukci: „Umístěte lék do ucha“ (místo do ucha R) a začala kapat lék do konečníku pacienta.Sestra chápe R ucho (R [zprava] - vpravo, ucho - ucho) jako zadní (drsný hřbet). Ani ona, ani pacient se nepřemýšleli, jak by to pomohlo jeho uchu.
Moc ruší nezávislé myšlení.
Pokud neexistuje spolehlivý důkaz o autoritě jiné osoby, použijeme pro její vyhodnocení jednoduché symboly. Tituly jsou velmi mocné nástroje. Tváří v tvář někomu, kdo vypadá jako profesor, jsme automaticky úctivější, sdílíme jeho názor a dokonce jsme zvyklí ho fyzicky vidět!
Oblečení a atributy jsou mocné symboly moci.
Příklad. V experimentu Milgram měla autoritativní postava bílý plášť a složku s klipem, který přesvědčil účastníky, aby mučili své předměty. Podvodníci si v případě potřeby oblékli uniformy, obleky a dokonce i knězův roucho.
Tváří v tvář autoritativní osobě si položte otázky:
- Je tato osoba opravdu autoritou nebo ji jen vydává?
- Jak upřímný může být v této situaci? Záleží mu na jeho vlastních zájmech?
Nejdůležitější věc
Jsme tak snadno manipulovatelní jako zvířata?
- Naše stereotypní myšlení může být použito proti nám.
- Jaké mechanismy v nás lze snadno manipulovat?
- Lidé potřebují vzájemnou výměnu.
- Úpadek-pak-ústup je zákeřná taktika vedoucí ke vzájemným ústupkům a fungování principu kontrastu.
- Když jsou příležitosti omezené, požadujeme je ještě více.
- Zakázané položky a informace jsou považovány za vítanější.
- Jsme upoutáni na důslednost v našich slovech a skutcích.
- Volba bojovat za něco představuje vnitřní změnu.
- V případě pochybností potřebujeme sociální důkaz.
Jakým lidem máme tendenci poslouchat?
- Pozorování lidí, jako jsme my, může mít velký vliv na naše rozhodnutí.
- Jsme ochotnější splnit požadavky těch, kteří se nám líbí, a někteří lidé nás mají rádi.
- Lidé snadno poslouchají nejen sílu, ale také její symboly.