Zásady rozvoje strategie Blue Ocean

Strategie modrého oceánu je navržena tak, aby minimalizovala potenciální rizika. Je založen na třech principech:

• minimalizace rizika vyhledávání - revize tržních hranic;
• minimalizace rizika plánování - koncentrace na celkový obraz, nikoli na čísla;
• minimalizace rizika z rozsahu - přesahující stávající poptávku.

Zásady převodu strategie pro modrý oceán

Chcete-li účinně provádět strategii v oblasti modrého oceánu, nasměrujte činnosti organizace na její provádění. Existují dva principy snižování organizačních a manažerských rizik.

• Minimalizace organizačního rizika - překonání organizačních překážek.
• Minimalizace manažerského rizika - kontrola provádění strategie.

Inovace pro spotřebitelskou hodnotu - základ strategie pro modrý oceán

Hlavním cílem strategie pro modrý oceán je inovace hodnot, tj. Zlepšení kvality spotřebitelů a snížení nákladů. Toho lze dosáhnout, pokud společnost udržuje rovnováhu mezi užitečností, cenou a náklady.

Ve většině případů se společnost snaží získat podíl na trhu. Toto je tradiční přístup podniků - šarlatová oceánská strategie.

Nový produkt vzniká pouze ve 14% případů, což představuje 61% celkového zisku. To ukazuje, že společnosti, které si zvolily strategii modrého oceánu, budou s větší pravděpodobností uspět.

Moderní podnikání se však vyznačuje řadou trendů.

• V důsledku technologického pokroku rostla produktivita a nabídka převyšovala poptávku.
• V důsledku omezení obchodních překážek a globalizace zmizely specializované vysokokvalitní výklenky.
• Celosvětová poptávka po mnoha produktech klesá spolu s klesající populací v rozvinutých zemích.

Výsledkem je, že se zisk sníží, mnoho produktů se změní na standardizovaný masový produkt. Aby se společnosti nebojovaly o podíl na trhu, snaží se společnosti vytvořit nový tržní prostor, který je vysoce ziskový a bez konkurence.

Společnosti, které vytvářejí novou hodnotu pro zákazníka, se snaží dosáhnout diferenciace a snížení nákladů. Chcete-li to provést, musíte zákazníkům nabídnout nový produkt za dostupnou cenu. Časem vstoupí v platnost úspory z rozsahu a náklady se ještě více sníží.

Jak vytvořit strategii pro modrý oceán?

Nástroj č. 1. Strategické plátno.

Strategický přehled ukazuje hlavní faktory konkurence v tomto odvětví a umožňuje vám analyzovat, do čeho firmy investují a jaké výhody nabízejí svým zákazníkům.

Při použití této metody musíte věnovat pozornost alternativním produktům. Vytvořte nabídku pro zákazníky s prvky spotřebitelské hodnoty pro výrobky z jiných průmyslových odvětví. Takže můžete rozvíjet nové nápady a nenabízet zákazníkům analogie existujících produktů.

Nástroj č. 2. Model čtyř akcí.

Existují čtyři klíčové otázky s cílem zjistit slabiny systému, kterým odvětví působí.

1. Jaké faktory spotřebitelské hodnoty je třeba vyloučit?
2. Jaké faktory by měly být sníženy?
3. Jaké faktory zvýšit?
4. Jaké nové zdroje hodnoty vytvořit?

V každém odvětví existují faktory nezbytné pro proniknutí na trh. Avšak preference spotřebitelů se mění a může se ukázat, že současné zboží a služby jsou pro kupující příliš složité a drahé.

Tyto otázky pomohou identifikovat irelevantní konkurenční faktory. Zkuste identifikovat skryté kompromisy, které byli spotřebitelé nuceni učinit.

Číslo nástroje 3. Rošt.

Metoda mřížky: společnost vyplní tabulku, která nám umožní rozpoznat rozdíly mezi svými činnostmi a průmyslovými standardy. Díky této metodě budou manažeři schopni jednat ve shodě.

Při vyplňování tabulky pečlivě prostudujte faktory, které jsou pro hráče v oboru považovány za nezbytné, a zhodnoťte, jak jsou oprávněné.

Účinná strategie pro modrý oceán má tři charakteristické rysy.

• Prioritní dostupnost. Spolehněte se na omezený soubor konkurenčních faktorů. Neinvestujte do oblastí, které s těmito prioritami nesouvisejí.
• Odchylka od standardu. Zvažte spíše alternativy než přístupy specifické pro dané odvětví.
• Jasnost a jasnost. Dobrou a zjevnou strategii lze popsat v jednom rozsáhlém sloganu.

Zásady rozvoje strategie Blue Ocean

Existují čtyři principy pro vytvoření strategie pro modrý oceán.

Zásada 1. Revize tržních hranic

Existuje šest způsobů, jak najít atraktivní nápady pro modré oceány.

1. Analyzujte alternativní odvětví a určete, které produkty a služby vypadají jinak, ale slouží stejnému účelu. Spotřebitel si často vybírá mezi nabídkami z různých odvětví. Využijte prostor mezi těmito oblastmi.

Příklad. Společnost NetJets Airlines nabízí zákazníkům systém kombinující rychlost a pohodlí soukromých letadel s nízkými náklady na sdílené vlastnictví používanými v jiných průmyslových odvětvích.

2. Zvažte různé třídy firem v oboru a určete, jaké faktory ovlivňují výběr klientů. Půjčte si hlavní výhody každé třídy a zlikvidujte přebytek.

Příklad. Automobily Lexus kombinují kvalitu luxusních značek jako Mercedes, BMW a Jaguar s cenou modelů Cadillac a Lincoln, které jsou pro tuto kategorii levné.

3. Prozkoumejte různé skupiny zákazníků a propojte jejich nápady hodnoty. Změňte tradiční pohled na cílového zákazníka.

Příklad. Společnost Canon vyvinula stolní kopírky, které přecházely od firemních kupců k uživatelům, kteří nebyli averzní k tomu, že mají doma vlastní kopírku.

4. Věnujte pozornost dodatečnému zboží a službám a vyvíjejte kombinované řešení.

Příklad. Síť knihkupectví Barnes & Noble posunula své zaměření z prodeje knih na vytváření příznivého prostředí pro čtení a studium.

5. Zhodnoťte atraktivitu produktu a přezkoumejte standardní řešení. Přidejte emoční přitažlivost funkčně užitečnému produktu nebo posuňte rovnováhu s emocionální složkou směrem k funkčnosti.

6. Předpovídejte, jaký bude trh po dokončení vývoje technologie. Pokud se rozhodnete, co je třeba dnes změnit, objevíte nové příležitosti.

Příklad. Apple byl inspirován úspěchem sítě pro sdílení souborů Napster k vytvoření internetového obchodu iTunes. Ukázalo se, že poptávka spotřebitelů po technologii, která vám umožní stahovat hudbu v digitálním formátu, je vysoká. Společnost Apple poté vyvinula legální, jednoduchý a levný způsob přístupu k zvukovým souborům a zachycení trhu.

Princip 2. Zaměření na celkový obraz, nikoli čísla

Typický strategický plán ukládá společnostem šarlatový oceán a nikdy nevede k vytvoření modrých oceánů. Abyste se této chybě vyhnuli, musíte se zaměřit na celý obrázek a ne putovat do moře čísel. Chcete-li to provést, nakreslete strategický obrys vaší společnosti, který:

• přesně a jasně reprezentuje postavení společnosti na trhu;
• umožňuje vytvořit budoucí strategii společnosti;
• Pomáhá zaměstnancům soustředit se na celkový obraz
• identifikuje faktory ovlivňující hospodářskou soutěž v tomto odvětví;
• ukazuje, do kterých oblastí vaše společnost a její konkurenti investují;
• podporuje dialog mezi divizemi společností o otázkách dalšího rozvoje;
• aktivizuje šíření strategicky úspěšných metod a výměnu zkušeností mezi útvary.

Vytvoření strategického plánu společnosti není snadné. Neshody jsou nevyhnutelné při výběru konkurenčních faktorů a jejich hodnocení vaší firmy. Mnoho manažerů má tendenci určovat užitečnost a hodnotu z pohledu interních uživatelů, nikoli zákazníků.

Jak vybudovat strategický obrys společnosti?

Získejte úplné porozumění. Jasně porovnejte svou společnost s konkurencí. Nechte všechny vidět celý obrázek a jít nad rámec osobních zájmů. Nakreslete navrhovaný strategický obrys, diskutujte a porovnejte jej se strategií konkurence. Podporujte účast a tvořivost.

Pošlete manažery k práci v terénu. Nechte je osobně komunikovat se zákazníky a zjistěte, jak lidé používají váš produkt nebo službu. Neměli byste to svěřovat třetím stranám a spoléhat se na zprávy jiných lidí.

Chatujte s jinými zákazníky a zjistěte, proč se jim váš produkt nelíbí. Analyzujte, jaké alternativy v současné době používají. Přiřaďte tento úkol dvěma týmům. Ať každý nabídne svou vlastní verzi nové strategie a sloganu.

Uskuteční soutěž o koncepci, v níž každý tým představí strategickou alternativu na základě výsledků svého „terénního výzkumu“. Nechte každý „soudce“ hlasovat za koncept, který se mu líbí. Tím se okamžitě určí nejúspěšnější strategie.

Poskytněte schválenou strategii veřejnosti. Distribuujte zaměstnancům grafy porovnávající starý a nový strategický profil společnosti. Manažeři by měli tyto změny projednat se svými podřízenými.

Zásada 3. Překračování stávající poptávky

Společnost vytváří modrý oceán a snaží se jej co nejvíce zvětšit, což znamená snížit riziko spojené se zavedením služeb pro tento trh. Chcete-li to provést, zkuste o vaši nabídku zajímat co nejvíce zákazníků, které lze rozdělit do tří kategorií.

Nonclients úrovně 1 - Zákazníci nacházející se na okraji vašeho trhu. Budou odmítat vaše výrobky, jakmile přijde něco zajímavějšího. Nabídněte jim radikálně novou spotřebitelskou hodnotu a budou nakupovat častěji.

Mezi zákazníky mimo první úroveň patří lidé, kteří používají vaše produkty kvůli nedostatku lepších možností. Najděte něco společného mezi zákazníkem, který není zákazníkem, a zákazníkem „na hranici“ a budete rozumět tomu, na co se zaměřit.

Zjistěte, co se jim líbí, zjistěte, jaká řešení jim vyhovují. Non-klienti často přicházejí s více nápady, jak otevřít a rozšířit modrý oceán, než běžní zákazníci.

Non-Customer Level 2 - Zákazníci, kteří nepoužívají váš produkt, protože je příliš drahý nebo komplikovaný. Zjistěte, proč tito lidé nekoupí vaše výrobky a nepoužívají zboží a služby vašeho odvětví, a zkuste najít společnou půdu mezi těmito důvody.

Non-Customer Level 3 - Zákazníci, kteří neuvažovali o nabídce vašeho odvětví, protože jejich potřeby se týkají jiných trhů. Pokuste se překročit hranice průmyslu a získat přístup k obrovskému oceánu dříve neuspokojené poptávky.

Zásada 4. Závazek k zvolené strategii

Při vývoji strategií pro modrý oceán musíte vytvořit udržitelný obchodní model, který vám umožní efektivně implementovat váš nápad. Je důležité dodržovat zvolenou strategii - sníží se tím možná rizika spojená s obchodním modelem.

Optimální strategické pořadí.

1. Užitečnost pro kupujícího.
2. Dostupná cena.
3. Náklady a potenciální zisky.
4. Propagace nápadů a řešení možných problémů.

Jaký je rozdíl mezi užitečnými produkty a službami?

• Lze je snadno koupit.
• Jsou dodávány rychle.
• K jejich použití nepotřebujete speciální školení.
• Nevyžadují drahé pomocné výrobky.
• Snadno se udržují.
• Na konci svého života se s nimi snadno dá nakládat.

Mělo by být určeno, jaká cena rychle dobytí masový trh. Vstupte na trh s nabídkou, kterou kupující nebudou moci odmítnout, a pak se pokuste udržet toto publikum.

Existuje cenový koridor, který je určen porovnáním alternativních produktů. Pokud je pro konkurenty obtížné zkopírovat vaše pracovní metody, můžete nastavit cenu blízko horní hranice tohoto koridoru. Pokud však nejste chráněni před napodobiteli, je lepší stanovit cenu na spodním okraji koridoru a omezit tak počet konkurentů. Nastavením přijatelné ceny se spustí mechanismus ústní hygieny a zvýší se obliba produktu.

Dále musíte pochopit, zda vyděláte zisk za zamýšlenou cenu. Zde musíte stavět na strategické ceně, odečíst od ní požadovaný zisk a získat plánované náklady, a ne určovat cenu na základě nákladů. Následující metody vám pomohou splnit tyto přísné požadavky.

Zjednodušení výrobního procesu a zavedení inovací za účelem snížení nákladů, například nahrazení surovin nekonvenční, ale dostupnější alternativou.

Použití jiných materiálů a nových výrobních metod, například díky modernějším a levnějším technologiím.

Navazování partnerství s dalšími dodavateli, kteří provádějí výrobní a marketingové funkce efektivněji. Partnerství vám také umožňuje využít odborné znalosti jiné společnosti.

Změna cenového modelu, například přechod od prodeje zboží k pronájmu nebo leasingu. Některé firmy docela úspěšně poskytují své produkty výměnou za podíl a podíl na budoucích výnosech.

Váš produkt nebude úspěšný, pokud jej lidé nebudou připraveni přijmout. Proto je důležité překonat odpor tří hlavních skupin.

1. Zaměstnanci, kteří nevědomky sabotují jakékoli novinky, pokud je považují za hrozbu pro svůj příjem.
2. Obchodní partneři, kteří musí být jisti, že nový produkt nebo služba neovlivní jejich příjem a postavení na trhu.
3. Široké publikum, které je těžké přijmout nové myšlenky.

Zásady převodu strategie pro modrý oceán

Pro realizaci strategie v oblasti modrého oceánu je nutné nasměrovat činnosti společnosti na její realizaci, pro které existují dva principy.

Zásada 1. Překonání organizačních překážek.

Provádění strategie pro modrý oceán naráží na tři překážky:

• většina zaměstnanců je proti změně;
• společnost má omezené množství zdrojů;
• zaměstnanci nechtějí měnit své obvyklé pracovní metody.

Metoda „bodové aktivace“ pomáhá překonat tyto překážky: manažer se zaměřuje na lidi a činnosti, na nichž závisí práce celé organizace.

Přesvědčit zaměstnance o potřebě změny strategie, ujistěte se, že nezávisle posoudí situaci na trhu a pochopili, že jsou nutné změny. Nechte zaměstnance chatovat s nespokojenými zákazníky.

Chcete-li vyřešit problém nedostatku zdrojů, správně distribuujte stávající zdroje. Zjistěte, co vyžaduje minimum investic, ale současně zvýšíte efektivitu organizace a nasměrujte zdroje do těchto „horkých míst“. Vyměňte nepotřebné zdroje za nezbytné. Identifikujte oblasti neefektivního využívání zdrojů („studená místa“) Převod zdrojů z „studených míst“ na „horká místa“ může významně usnadnit provádění strategie pro modrý oceán.

Chcete-li povzbudit zaměstnance, aby používali účinnější pracovní metody, řekněte jim o vyhlídkách. Nevydávejte rozkazy, které nutí každého myslet jinak než dnes.

Práce s vedoucími mien.Vyhledejte podporu vlivných lidí ve vaší společnosti - jejich ochota přezkoumat pracovní metody přesvědčí ostatní.

Stimulujte průhlednost. Zdůrazněte důležitost inkluzivity a spravedlivé, otevřené diskuse. Vysvětlete zaměstnancům potřebu změny. To umožňuje vyhladit pochybnosti mezi běžnými zaměstnanci.

Úlomek úkolu, jednající podle metody „bodové aktivace“, rozděluje celkový cíl na malé komponenty, proveditelné pro výkonné umělce.

Poskytujte podporu těm, kteří ze změny strategie nejvíce profitují. Vytvořte širokou koalici pro změnu a přesvědčte je, aby vás podpořili.

Neutralizujte ty, kteří ze změny strategie nejvíce ztrácejí. Odmítněte útoky skeptiků na fakta a nevyvratitelnou logiku.

Zahrňte do svého týmu váženého a informovaného zaměstnance. Tento poradce zná situaci zevnitř a pomůže vám vyřešit problémy vnitřních intrik.

Zásada 2. Formování strategického závazku.

Strategie modrého oceánu by měla být vyvinuta prostřednictvím otevřené společné diskuse. Vzhledem k tomu, že vývoj strategie je prováděn poctivě, zaměstnanci se dobrovolně budou podílet na provádění plánu v následujících fázích.

• Vývoj strategie: Zapojte lidi do diskuse a vysvětlete podstatu navrhované strategie.
• Sestavení zařízení: Ukažte zaměstnancům, že počítáte s jejich názory - tak získáte důvěru a oddanost.
• Stimulace požadovaného chování: Podporovat dobrovolnou účast na provádění strategie.
• Provádění strategie: vytvořit podmínky pro zaměstnance k osobní iniciativě.

Obrázek značky brání konkurentům v půjčování inovativních nápadů. Implementovaná strategie pro modrý oceán někdy pokrývá veškerou dostupnou poptávku, takže imitace se stává nerentabilní. Patenty nebo licence mohou být použity k ochraně proti kopírování.

Když se vaše hodnotová křivka začne slučovat s konkurenční křivkou, budete potřebovat znovu inovaci. Přesahujte své strategické plátno a hledejte nový modrý oceán. Dlouhodobý úspěch organizace závisí na její schopnosti opakovaně vytvářet modré oceány.