Reklama ztratila svůj dřívější vliv

Marketing prochází dramatickými změnami. Dříve, včetně televize nebo otevírání novin, jsme viděli reklamy pouze na několik produktů. Tyto výrobky byly exkluzivní a automaticky vzbudily zájem. Nyní je spotřebitel přetížen reklamou a je téměř nemožné upoutat pozornost kupujícího.

Lidé nemají čas číst všechny reklamy. Průzkum ukázal, že lidé čtoucí noviny nemohli pojmenovat dvě společnosti s celostránkovou reklamou. Spotřebitelé ignorují marketing, který nesplňuje jejich potřeby: reklamu na auto si nevšimnete, pokud nepotřebujete nové auto.

Tradiční mediální reklama je neúčinná. Reklama v televizi uvidí mnoho lidí, ale ne každý potřebuje váš produkt. Část publika bude reagovat a jen málo z nich bude opravdu připraveno na nákup produktu.

Pro společnosti je obtížnější dosáhnout cílového trhu a propagovat své výrobky. Řekněme, že vydáváte nový lék proti bolesti a chcete jej propagovat. Trh je již plný konkurentů a musíte překonat tři překážky.

1. Najděte zákazníky, kteří potřebují léky proti bolesti.
2. Rozlišovat mezi kupujícími, kteří nejsou spokojeni s existujícími drogami.
3. Najděte ty, kteří věnují pozornost vaší reklamě a kupují si produkt.

Produkt nebo služba musí být vynikající

Výkon reklamy klesá. Jeho vývoj lze rozdělit do tří období.

1. Původ. Slovo z úst je nejstarší formou reklamy. Lidé říkali o nejlepším prodejci na trhu, který přilákal více kupujících.
2. Rozkvět. Poté byla reklama považována za magii - čím více byl produkt inzerován, tím rychlejší prodej rostl. Společnosti koupily reklamu, aby zvýšily zisky, které utratily za zvýšení reklamy.
3. Regrese. Přítomnost. Vrátili jsme se k ústnímu systému. S pomocí sociálních sítí, jako jsou Twitter a Facebook, jsou recenze o produktu nebo službě okamžitě distribuovány.

Výběr je obrovský a nestačí pouze uspokojit potřeby kupujícího. Chcete-li získat jejich pozornost, musíte být vynikající. Musíte udělat fialovou krávu ze zboží nebo služeb - něco neobvyklého a atraktivního.

Příklad. Volkswagen Beetle. Původní brouk byl populární více než patnáct let, takže vydání aktualizovaného modelu vypadalo jako skličující úkol. Úspěch přinesli speciální tvary a atraktivní barvy, které odlišují vůz od ostatních. Kromě toho dobré recenze a pověsti dodaly vozu slávu.

Riziko je bezpečnější než opatrnost

Existuje mnoho způsobů, jak uvést na trh vynikající produkt nebo službu. Většina společností se však zdráhá je studovat a bojí se vyzkoušet nové věci. Překonejte tento strach, protože na přeplněném trhu není místo pro průměrnost: nevyčnívat znamená zůstat neviditelným.

Příklad. Model vozu Buick byl vždycky nudný, protože se společnost rozhodla s tímto designem experimentovat. Proto auto nebylo nijak zvlášť populární.

Dr. Andrew Weil začal kombinovat tradiční a alternativní medicínu, která nebyla schválena všemi zdravotnickými zařízeními. Odvážné rozhodnutí se vyplatilo. Vail pomáhá stovkám tisíc lidí: otevírá kliniky, vydává knihy a uvádí prezentace.

Populární, ale neúspěšná následná simulační strategie z vás nikdy nestane vaším vlastním vůdcem. Trh se nevyhnutelně změní a jednoho dne budete uvězněni, nebudete zvyklí na něco nového. Vůdci riskují a vytvářejí něco výjimečného. Napodobovat někoho, to je nemožné stát se vynikající.

Příklad. Po dlouhou dobu se nahrávací společnosti navzájem napodobovaly.Se změnou technologického prostředí se však začaly objevovat online hudební obchody a nahrávací společnosti byly zmatené, protože se nikdy nesetkaly se žádnými změnami.

Věnujte zvláštní pozornost zákazníkům, kteří jsou ochotni vám doporučit ostatní.

Jak vyprávět světu o vynikajícím produktu, který jste vytvořili? Za tímto účelem existují následující skupiny spotřebitelů.

• Inovační. Lidé, kteří rádi zkoušejí nové věci.
• Časní následovníci. Zajímají se o nové produkty a rádi využívají výhody, které poskytují.
• Brzy a opožděná většina. Pragmatisté kupují pouze osvědčené produkty, které ostatní používají. To je většina spotřebitelů.
• Pozdní následovníci. Nechtějí nové přijmout a dělají to pouze v nezbytných případech.

Podle tradičního marketingu by se člověk měl zaměřit na časnou a opožděnou většinu jako největší spotřebitelský segment. Ale to je chyba - tito lidé se zdráhají přijímat nové věci. Zaměřte se na začátečníky: jsou nadšeni novými produkty, a co je důležitější, mohou vyvolat rozruch.

Příklad. Digitální fotoaparáty jsou pohodlnější a levnější než běžné filmové kamery. Jak organizovat správný marketing? Zaměřte se na příznivce nových technologií a profesionální fotografy. Toto jsou začátečníci, kteří ocení výhody vašeho produktu a přesvědčí ostatní, aby jej používali. Přivedou zákazníky z jiných segmentů.

Povzbuzujte lidi, aby kolem produktu vytvořili humbuk. Chcete-li to provést, zeptejte se sami sebe: "Jak mohou lidé snadno doporučit produkt ostatním?" a „Mluví moje cílová skupina o produktech, které se jí líbí?“

Marketing: nejen prodej, ale vymýšlení produktu

Co zahrnuje „marketing“? Marketing byl myšlenkou sdělit hodnotu produktů a služeb. Ve skutečnosti je to však to, co reklama dělá.

Marketing začíná vynálezem produktu. Každý aspekt nového produktu (design, výroba, cena a prodej) je v korelaci s marketingovými hledisky. Vedoucí marketingu by se měl podílet na vývoji produktů a školení zaměstnanců.

Marketing také odhaluje konkurenční výhodu, která vás odlišuje od ostatních. K určení hlavní výhody je třeba vyzkoušet několik z nich a pečlivě identifikovat rozdíly v cenách a propagaci mezi vámi a vašimi konkurenty.

Základ marketingu spočívá v samotném produktu, proto je zapotřebí jednoduchý a srozumitelný reklamní slogan, který vyjadřuje hlavní myšlenku.

Příklad. Šikmá věž v Pise je světoznámou atrakcí, protože hlavní myšlenka je jednoduchá a srozumitelná. Její „reklamní slogan“ je šikmá věž.

Pantheon v Athénách, historicky významnější místo, takový slogan nemá. Proto jej navštíví pouze jedno procento ročních návštěvníků šikmé věže v Pise.

Skvělým, beze slovním sloganem je modrá balení společnosti Tiffany & Co. Vyzařuje myšlenku elegance a kvality a přitahuje obdivné pohledy.

Propagujte svůj produkt na zákazníky, kteří čekají na řešení jejich problémů.

Většina reklamy je neefektivní: její diváci se o produkt buď nezajímají, nebo nepatří do segmentu začínajících sledujících.

Jak vytvořit efektivní reklamu a zhodnotit její účinnost? Tajemství spočívá ve výběru správného publika. Obchodníci si volili, pro koho byly reklamy určeny. Ale s jeho nadbytkem patří volba kupujícím. Zaměřte reklamy na lidi, kteří na vás čekají, abyste svůj problém vyřešili - umístěte reklamy tam, kde je chtějí vidět.

Příklad. Reklamy na Googlu. Lidé zadávají hledané výrazy a reklamy se vybírají na základě jejich žádosti.

Rovněž je nutné vyhodnotit účinnost reklamní taktiky.

Příklad. Obchod Zara sleduje prodejní údaje a podle zprávy upravuje kolekce oblečení každé tři až čtyři týdny.

Můžete vylepšit pouze to, co oceníte. Při posuzování účinnosti jakéhokoli jednání vždy zvažte náklady na jeho posouzení.

Mnoho společností se bojí kritiky a výsměchu

Pro společnosti je často obtížné stát se výjimečnými, protože se bojí kritiky. Být odlišný je třeba kritizovat.

Příklad. Nový Cadillac CTS byl těžce kritizován, protože byl ošklivý. Přesto se to dobře prodalo. Vytvoření neobvyklého nevyhnutelně zvyšuje kritiku!

Kritika neznamená selhání. A pokud nejste kritizováni, jste opatrní a stojí za to se obávat (pamatujte na význam rizika). Mnoho společností se bojí, že se zdají být posedlí nebo směšné kvůli odvaze. Ano, lidé se na tebe smějí. Ale dělají z vašeho produktu legraci, dělají jej populárním.

Není třeba být příliš šokující - ne vždy to funguje a může pro společnost dokonce vytvářet negativní pověst.

Největším strachem z velkých společností je radikální transformace stávající infrastruktury za účelem vytvoření fialové krávy. Po pochopení toho, co vás učiní vynikajícím, musíte dosáhnout globálních změn, abyste toho dosáhli.

Příklad. Brad Anderson, generální ředitel Best Buy, byl schopen tento strach překonat. Aby odlišil společnost od konkurence, Anderson ji úplně změnil: začal se řídit zájmy spotřebitelů, nikoli společností. Změna paradigmatu změnila infrastrukturu podnikání, která kdysi investovala spoustu peněz.

Nejdůležitější věc

Pokud společnost zaostává daleko za lídrem v oboru, nenapodobujte ho. Místo toho vytvořte seznam akcí zaměřených na zmenšení mezery. Všichni se však musí lišit od jednání vůdce.

Pokud jste vývojář produktů, přihlaste se do marketingových kurzů. Pokud jste obchodník, absolvujte kurz školení pro vývojáře.

V obou případech nezapomeňte trávit čas v továrně, abyste pochopili, jak je produkt vyroben. Vytvořte fialovou krávu, okamžitě zvážte aspekty marketingu.